ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Prečo často firmám marketing nefunguje? Lebo nechápu ako "funguje" človek! Potom ho robia zle!

2011-10-03 17:51:11 | kategória Marketing a PR
 Prečo často firmám marketing nefunguje? Lebo nechápu ako "funguje" človek! Potom ho robia zle!

Problém je v tom, že ľudia zvyčajne nekupujú presne to, čo potrebujú k svojmu prežitiu. Kupujú aj fúru vecí, ktoré vôbec nepotrebujú. Ak neveríte, choďte do samoobsluhy s potravinami a dívajte sa do tých vrchovato naložených vozíkov a skúste odhadnúť, koľko z toho, čo si práve ľudia berú, naozaj nutne potrebujú k svojmu životu. Bežne, a to je iba môj odhad, možno 10%? A bez tých kexíkov, čokoládky, troch druhov salámy, časopisov a ja neviem čoho ešte by sme spokojne prežili, však? Tak načo špeciálne skúmať to, čo ľudia potrebujú, ak si aj tak kupujú veci, ktoré nepotrebujú? Je dobré vedieť, čo ľudia potrebujú, aby sme nevyrábali alebo nedovážali už úplné hlúposti. (Niekedy mi to pripadá tak, že výrobca by mal prevziať zodpovednosť za svojho zákazníka. Lebo on si často kúpi už fakt hocičo - len preto, že to videl v reklame).

Ale ak si aj ľudia kupujú veci, ktoré potrebujú, (veď prvotný popud k nákupu býva veľmi logický), treba vedieť, že konečné rozhodnutie o tom, čo si mám presne kúpiť, už nebýva založené na racionálnej úvahe. Už vidím kopec materiálne založených čitateľov, ktorí sa práve teraz rozhorčujú, že toto je volovina, lebo "Ja sa vždy rozhodujem iba na základe logickej úvahy"! Ale ak sa na vec dobre pozriete, zistíte, že aj tak platí, že konečné, to posledné „rozhodujúce“ rozhodnutie, ktoré zákazník spraví pri kúpe čohokoľvek, je veľmi silne podložené (možno až na 95%) práve emotívnymi dôvodmi. A to platí aj pri kúpe auta (aj sused má nové auto!), domu (zoberme tento, tu sa bude dobre piť ráno káva !), či sústruhu (ten neber, tento vyrábaju v Turecku a tam ma na tržnici okradli, zoberme ten z Francúzska, tam je dobré víno!).

Tieto argumenty nemajú takmer nič spoločné s kvalitou či cenou predávaného výrobku. A je to priam samozrejmé a okaté pri módnych šatách či krémoch na tvár, hodinkách či účesoch. A dívajte sa tiež do tváre nadšeného motorkára, ktorý si plní svoj detský sen novou Hondou, domáceho kutila, ako si kupuje perfektnú hoblovačku, alebo rybára, ktorý si kupuje túto bomba udicu. Kdeže je tam logika!

Možno tam funguje nejaký kontrolný mechanizmus, ktorý je veľmi silne schovaný dakde v pozadí. Kupujúci chce mať pre istotu pár logických argumentov pripravených domov, aby ho žena nezabila za to, čo si to kúpil za hlúposť. Samozrejme tá predávaná vec nemôže byť totálna hlúposť, musí to fungovať a plniť svoj účel. Ale pri predaji rozhoduje vaša schopnosť vytvoriť silné emócie ohľadom tej veci.

Slovníková definícia slova "túžba" znie - "silné, citom podporené želanie". A to, čo musí jeden marketingový materiál (ale aj predajca) hlavne spôsobiť, je vytvorenie TÚŽBY zákazníka niečo si kúpiť. Lebo toto rozhoduje.

Autor: Ing. Ladislav Pavlík, prezident HCA

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,