ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Ako správne naštartovať obchodný rozhovor so zákazníkom

2013-01-30 10:11:17 | kategória Predaj
 Ako správne naštartovať obchodný rozhovor so zákazníkom

Ako predstaviť vašu firmu potenciálnemu zákazníkovi.

Ak ste obchodník, predpokladám, že sa často ocitáte v situácii, kedy musíte vašu firmu predstaviť potenciálnemu zákazníkovi.

Nedávno som sa zúčastnil domácej prezentácie matracov. Prišiel ku mne sympatický predajca s tromi obrovskými balíkmi, rozložil si matrac, usadil sa a začal svoju prezentáciu: „Sme najväčšou firmou v oblasti priameho predaja na Slovensku. Naša firma vznikla v roku 1998, pôvodne ako fyzická osoba a o tri roky neskôr sa transformovala na eseročku. Vyrábame a predávame matrace rôznych veľkostí, s rôznymi stupňami tvrdosti, vieme vyrobiť akýkoľvek rozmer. Okrem toho predávame ďalšie doplnky na spanie, ako vankúše a prikrývky. Máme päť pobočiek na celom Slovensku a chystáme spustenie prvej prevádzky v Maďarsku. Kúpiť si ich môžete v hotovosti alebo na splátky. Naše výrobky majú desaťročnú záruku a poskytujeme aj pozáručný servis.“

Koľko takýchto úvodov ste už vo svojom živote počuli? Mali by ste po tomto úvode chuť počúvať ho ďalej, alebo by ste sa začali modliť, nech to čím skôr skončí? Mohli ste si v duchu povedať aj to, že ten človek je len niekto „ďalší, čo chce moje peniaze“ a ste „nakopnutí“ do obrany. Ozaj, nad čím asi uvažuje váš zákazník, keď si vypočuje váš úvod? Stalo sa už aj vám, že ste zo svojho otváracieho prejavu nemali dobrý pocit, prípadne ste práve tento začiatok rozhovoru pri analýze označili za dôvod neúspechu nejakého stretnutia? Kde sa stala chyba?

Najčastejšou chybou obchodníka v úvode obchodného rozhovoru je, že sa hneď na začiatku snaží ohúriť zákazníka dĺžkou existencie jeho firmy, jej úspechmi a tým, čo všetko robí a dokáže. Vytasí všetky svoje tromfy a dúfa, že zákazník z toho bude paf a kúpi si jeho produkt sám od seba.

Ak chcete vedieť, ako na zákazníkov pôsobí váš úvod, skúste si niekedy nahrať na diktafón, ako obvykle predstavujete svoju firmu. Potom si to pustite a položte si otázku: „Kúpil by som si moje výrobky sám od seba?“
Určite poznáte výrok: „Keď si nesprávne zapneš prvý gombík na košeli, už si ju správne nezapneš“. V predaji je to dosť podobné. Ak zaváhate či zlyháte v úvode rozhovoru, už to nemusíte v ďalšom priebehu ustáť, alebo sa môžete úplne zbytočne natrápiť v jeho ďalšom priebehu. Preto na seminári Efektívne vedenie obchodného rozhovoru tejto téme venujeme pomerne veľa času.

Dobrý úvod často rozhodne o tom, či predáte alebo nie. Jeho účelom ale nie je predať.

Účelom úvodu je vytvoriť príjemnú a uvoľnenú atmosféru, vďaka ktorej zákazník v ďalších častiach rozhovoru nemá problém povedať, čo potrebuje a čo ho trápi. Nebojí sa opýtať, ak niečomu nerozumie alebo mu niečo nie je jasné, či otvorene dať najavo svoje obavy alebo výhrady k ponúknutému výrobku alebo službe.

Hovorí sa tiež, že na zaujatie a vytvorenie prvého dojmu máme iba desiatky sekúnd, maximálne pár minút. Preto sa naučeniu dobrého úvodu oplatí venovať chvíľu času a hlavne si ho treba následne dobre natrénovať. Potom u zákazníka nemusíte mať pozornosť na tom, čo hovoríte, ale môžete v pokoji sledovať, ako zákazník na vaše slová reaguje. Sledujte, ktorá veta, ktoré slovo vyvolali u neho reakciu, na ktorú sa dá v ďalšom priebehu rozhovoru nadviazať.

Pri tvorbe úvodu je dobré mať jasno, čo vlastne zákazníkovi prinášam. Je to produkt alebo služba, ktorú mu chcem predať? Alebo je to riešenie jeho problému, za ktoré veľmi rád zaplatí mnou navrhnutú cenu? Skúste teda slová o tom, čo predávate nahradiť tým, ako pomáhate svojim zákazníkom a akých problémov ich dokážete zbaviť.

Ako teda mohol začať náš predajca matracov z úvodu článku? Napríklad takto: „Naša firma od roku 1998 prináša ľuďom lepší spánok a pomáha im, aby ráno vstali z postele oddýchnutí a svieži.“ Nad čím by ste začali uvažovať po tejto vete, čo by ste si predstavili? Boli by ste ochotní počúvať ho ďalej?

Ďalším krokom je ukázať zákazníkovi, že aj on je potenciálnym užívateľom – cieľovou skupinou. „Našimi zákazníkmi sú hlavne ľudia, ktorí si v noci potrebujú skutočne oddýchnuť, lebo cez deň potrebujú podávať vysoký výkon.“ Hovorí aj o vás? Stali sa touto vetou aj vy jeho potenciálnym zákazníkom?

A ako sa pochváliť výnimočnosťou svojej firmy alebo výrobku či služby? Hovorí sa, že samochvála smrdí, ale ak máte čím, pochváliť sa treba. Svoju výnimočnosť prezentujte ako hodnotenie vašimi zákazníkmi: „Naši zákazníci oceňujú, že vieme vyrobiť prakticky akýkoľvek rozmer matraca v kvalite tak vysokej, že môžeme naň poskytnúť až desaťročnú záruku. Preto nás radi odporúčajú aj svojim priateľom a známym. Vďaka tomu v najbližších týždňoch otvárame už šiestu pobočku, prvú v zahraničí, v susednom Maďarsku.“ Ak to bude pravda, odporučíte ich aj vy svojim známym?

Ak chcete podobné úvahy vyvolať aj vy v hlavách svojich potenciálnych zákazníkov, zamyslite sa, prerobte svoj úvod a hlavne - dobre sa ho naučte naspamäť. Aj naši učitelia nám hovorievali: „Toto mi musíte vedieť povedať, aj keď vás o polnoci zobudím“. Faktom je, že Detvana či Marínu som pre svoj predaj v živote nepotreboval, ale úvod obchodného rozhovoru používam denne. Naučte sa ho teda, aby ste ho s istotou vedeli povedať kedykoľvek a dobre si ho s niekým vo firme natrénujte. Pri nasledujúcich rozhovoroch so zákazníkom to určite oceníte. Ak sa tento úvod osvedčí, pozrite sa aj na to, ako predstavujete svoju firmu aj vo vašich propagačných materiáloch alebo na webovej stránke.

Autor: Jozef Prochászka, Škola manažmentu LRH

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
Meno:, 29.6.2016 4:42
Thanks for that! It\'s just the answer I neddee. http://hsootwp.com [url=http://erurxfssmss.com]erurxfssmss[/url] [link=http://mwhvkp.com]mwhvkp[/link]
Meno:, 28.6.2016 2:24
Th\'tas going to make things a lot easier from here on out. http://dojzpr.com [url=http://zskunhxh.com]zskunhxh[/url] [link=http://wjjjvmj.com]wjjjvmj[/link]
Meno:, 27.6.2016 19:28
God, I feel like I <a href=\"http://cgtlrxftz.com\">shluod</a> be takin notes! Great work
Meno:, 27.6.2016 2:03
We deintfiely need more smart people like you around.
Meno:, 26.5.2016 14:29
Generally I do87;n21&#t learn post on blogs, but I would like to say that this write-up very pressured me to try and do so! Your writing taste has been amazed me. Thanks, very great article.
Meno:, 20.10.2014 22:10
My son Carter will be attending morsetsoni kindergarten at McKinney.I have a fundraising idea that I would like to do in the month of October 2011. I am an optometrist and I would like to run a program that would promote eye exams with children and Eye Health Month, which is in October and run by the Canadian Association of Optometrists.Can you tell me what steps we would need to take to launch a fundraiser like this?Lloyd Ho http://bqgiwbmvz.com [url=http://pgyume.com]pgyume[/url] [link=http://qowstslfzh.com]qowstslfzh[/link]
Meno:, 16.10.2014 15:35
You are absolutly<a href=\"http://wzwunzhm.com\"> crcoert</a> and the site builder spelled the work wrong and it has been<a href=\"http://wzwunzhm.com\"> crcoert</a>ed. Thank you so much for pointing that out. Have a great week.
Meno:, 16.10.2014 13:46
1st-time customer for lunch today! I had a small Poutine de Peru and a Basil Lemonade. My taste buds were/are still in hvaeen! Thank you so much for a great meal. http://ytjhuc.com [url=http://gyfiykzpqj.com]gyfiykzpqj[/url] [link=http://odsshtqk.com]odsshtqk[/link]
Meno:, 16.10.2014 13:45
1st-time customer for lunch today! I had a small Poutine de Peru and a Basil Lemonade. My taste buds were/are still in hvaeen! Thank you so much for a great meal. http://ytjhuc.com [url=http://gyfiykzpqj.com]gyfiykzpqj[/url] [link=http://odsshtqk.com]odsshtqk[/link]
Meno:, 16.10.2014 13:44
1st-time customer for lunch today! I had a small Poutine de Peru and a Basil Lemonade. My taste buds were/are still in hvaeen! Thank you so much for a great meal. http://ytjhuc.com [url=http://gyfiykzpqj.com]gyfiykzpqj[/url] [link=http://odsshtqk.com]odsshtqk[/link]
Meno:, 14.10.2014 12:28
moju dceru som dala na \"normalnu\" skolu, ale po polroku som ju mulsea prelozit. nezvladala to aj napriek tomu, ze sme sa doma ucili do noci, dreli sme, mala individualny plan, ale aj tak bolo tempo ucenia rychle, nestihali sme. okrem toho ziaci sa z nej vysmievali a po pravde ani ucitelka si nevedela poradit. prelozila som ju teda do specialnej skoly a od vtedy take problemy nemam. je ich v triede 5, ucitelka sa venuje kazdemu individualne a ide tempom, ktory vsetci zvladaju. takze teraz sme spokojne. mozno odporucam poradit sa s psychologom, alebo specialnym pedagogom.katka