ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Ako zlepšiť obchodné výsledky firmy?

2017-05-30 09:03:18 | kategória Predaj
 Ako zlepšiť obchodné výsledky firmy?

V poslednej dobe od podnikateľov veľmi často počujem, ako enormne sa zvýšila prácnosť získavania peňazí do firmy. Hovoria, že do zarobenia či vyrobenia jedného eura potrebujú oni aj ich firmy investovať omnoho viac času, energie a prostriedkov ako kedysi. Prečo je to tak a čo s tým?

Odpoveď sa skrýva vo vedomostiach. Je veľmi dobré, že väčšina firiem už chápe, aký potrebný je marketing a PR. Ale len máloktorá z nich vie, ako ich prácu skĺbiť – ako celý proces nastaviť tak, aby sa vytváral synergický efekt, kde sa dva plus dva rovná šesť, nielen štyri. A takmer žiadna firma nemá vybudovaný stabilný, funkčný systém na získavanie ďalších a ďalších nových zákazníkov.

Ak sa firme nedarí tak, ako by chcela a nemá výsledky, väčšina šéfov sa snaží zvýšiť výsledky prostredníctvom zvýšenej aktivity. Práve odtiaľ pramení viac spomínanej prácnosti – viac stretnutí, viac telefonátov, viac www stránok, viac času a energie venovanej práci.

Funguje to? Áno, funguje. Avšak má to niekoľko „ale“: po prvé, šéf predpokladá, že ak dvaja obchodníci vyprodukovali maržu v hodnote desaťtisíc eur, štyria obchodníci vyprodukujú dvadsaťtisíc. Aká ale býva prax? Nuž, štyria obchodníci ledva vyprodukujú za dvanásťtisíc, ale šéf má zvýšené náklady na plat, autá, mobily a notebooky pre dvoch nových obchodníkov a často s hrôzou zisťuje, že čím viac zarába, tým viac prerába. A je tu ďalšie „ale“ – kde tých obchodníkov nájsť? Aktivity ako viac inzerátov, viac platených linkov, viac reklamy, viac letákov, viac newsletterov a podobne, sa spájajú s podobnými ťažkosťami. Našťastie, existujú aj iné spôsoby a cesty, ako zvýšiť a zlepšiť výsledky.

Pozrime sa na takú vec, akou je kompetentnosť. Pozor, nemýľte si kompetentnosť s teoretickou znalosťou. Áno, súčasťou kompetentnosti sú aj teoretické vedomosti, ale to, že sa niekto zúčastní nejakého školenia, má z neho pekný certifikát alebo nejaký titul, z neho ešte nerobí kompetentného človeka. Vzdelanie robí človeka vzdelaným, ale kompetentnosť – to je niečo viac.

Skutočne kompetentný človek neustále robí tri veci: po prvé, pozerá sa. Vždy sa díva okolo seba a pozoruje. Je schopný vidieť veci také, aké sú. Po druhé, učí sa. To je krok, o ktorom som písal pred chvíľou – vzdelávanie. Počas písania tohto článku sa mi v mysli vynárajú obrázky všetkých našich úspešných klientov. Každý jeden z nich je schopný vidieť svoje silné aj slabé stránky a vie, že sa musí stále učiť, stále vzdelávať, vždy ide po ďalších a ďalších informáciách. Doslova má hlad po vedomostiach! A po tretie, precvičuje. Čo to znamená? Nuž, trénuje, precvičuje, robí to a zase trénuje, precvičuje, a robí tak stále dookola.

Ako sa to dá použiť na zlepšenie výsledkov firmy? Dám vám pár otázok: kedy ste naposledy trénovali vašich obchodníkov na zvládanie najčastejších námietok od zákazníkov? Kedy mali naposledy nejaké obchodné školenie spojené s tréningom? Kedy ste naposledy boli na nejakom tréningu komunikácie vy osobne?

Kompetentnosť je škála. Platí, že ak obchodník zvýši svoje aktivity na dvojnásobok, tak rast jeho výsledkov bude závislý od toho, nakoľko je kompetentný. Ak je jeho miera kompetencie iba 40 %, tak jeho čísla neporastú o 100 % – hoci sa môže snažiť dvakrát viac – ale len o 40 %, pretože kompetentnosť ho nepustí. Dobre to vidieť v prípade, keď máte dvoch obchodníkov. Jeden z nich, nazvime ho predajca A, sa v práci veľmi nenadrie a oproti druhému, nazvime ho predajca B, maká tak na 50 %. Avšak výsledky majú rovnaké. Ak je ale „flákajúci“ sa obchodník A oveľa kompetentnejší ako „tvrdo pracujúci“ obchodník B, tak môže mať A aj oveľa vyššie čísla! V čom to je? Práve v kompetencii!

Tretia veličina, ktorá hrá rolu, je etika. Aj toto je škála, na úrovni od 0 po 100 %. Už ste mali niekedy predajcu, ktorý krásne produkoval, no zrazu mu klesli čísla? Bol aj kompetentný, aj mal stále rovnaký počet obchodných stretnutí, ale čísla mu padali dole. V čom to je? Odpoveďou je etika. Práve tá padla dolu. Možno len nedodržal sľub, čo dal zákazníkovi, možno neposlal mail, možno nezavolal klientovi vtedy, keď sa s ním dohodol a možno len prešiel na križovatke na červenú. Ale ak sa nezmenil počet jeho obchodných aktivít a vy cez jeho preskúšanie zistíte, že je kompetentný, ide o etiku.

Ak budete tieto nástroje používať, už sa viac nebudete báť prijať ďalšieho obchodníka kvôli tomu, že ho nebudete vedieť mať pod dobrou kontrolou. Budete mať vedomosti, ktoré vám doprajú pokojný spánok, lebo aj keby nejaký váš obchodník dostal zajačie úmysly, vaši klienti zostanú s vami. Budete presne vedieť, ako nastaviť systém tak, aby každý vo firme o obchode vedel to, čo má vedieť a nevedel, čo vedieť nemá. Bude z vás naozaj kompetentný šéf obchodu, nielen vedúci predaja. Držím vám palce.

Chcete vedieť ako riadiť obchodný tím tak, aby čísla stále rástli a obchodníci predávali s radosťou? Príďte na seminár "Riadenie predaja".

Autor článku: Radoslav Gibala

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,