ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Čo naučiť nových obchodníkov ako prvé?

2019-05-15 11:08:01 | kategória Predaj
 Čo naučiť nových obchodníkov ako prvé?

Nájsť a udržať si dobrého obchodníka je čoraz náročnejšie. Je to jedno z najťažších povolaní vôbec: obchodník trávi veľkú časť svojho pracovného času v teréne, musí byť absolútnym expertom vo svojom fachu, nesmie sa nechať zastaviť odmietnutím, musí neustále pracovať na svojom zlepšení a to všetko má robiť s nadšením. Čo musí šéf naučiť svojich obchodníkov, aby sa vo svojej práci uchytili a zostali vo firme?

Ak sa šéfov obchodných firiem spýtate, v čom sú ich obchodníci najslabší, väčšina odpovie rovnako: „V uzatváraní.“ Inými slovami, ich obchodníci sú schopní dobre prezentovať, vyznajú sa v tovaroznalectve a vedia zostaviť dobrú ponuku, ale nie sú schopní doviesť obchod do konca. A tak svojich ľudí šéfovia učia, ako lepšie uzatvárať, robia im produktové školenia, trénujú s nimi obchodné techniky – a nič sa nemení. Tí najlepší rýchlo dosiahnu svoj fyzický strop a tí slabí sa nevedia odraziť. Starí po čase z firmy odchádzajú a noví obchodníci sa nevedia naštartovať.

Aby ste svojich ľudí vedeli v obchode naplno rozbehnúť, musíte rozumieť tomu, že existuje niekoľko úrovní predaja, ktorým váš obchodník musí dokonale rozumieť ešte predtým, než môže niečo uzavrieť. Inými slovami, ešte predtým, než váš obchodník vôbec môže pristúpiť k uzatváraniu, musí perfektne ovládať množstvo ďalších vecí. A keď sa mu nepodarí zákazníka uzavrieť, v skutočnosti zlyhal už v predošlých krokoch. To je dôvod, prečo u nových obchodníkov nemá zlepšovanie obchodných techník až taký veľký efekt. Jednoducho je to na nich príliš vysoký level. Je to podobné, ako keby ste sa pokúšali stavať dom bez toho, aby ste predtým vykopali základy.

Dôležitosť účelu a znalosti trhu

Čo musí obchodník ovládať ešte predtým, než vôbec niečo uzavrie? V prvom rade musí dobre rozumieť niečomu, o čom sa vo väčšine firiem ani nehovorí. My tomu hovoríme základný účel. To je hlavný dôvod, kvôli ktorému existujete, účel, ktorý chcete ako firma napĺňať, vaša vízia, vaše hodnoty. Je to to, čím ste pre zákazníka cenní, to, čím mu pomáhate, to, čím ste ako firma prospešní. Práve stotožnenie sa so základným účelom je to, z čoho najlepší obchodníci čerpajú svoju silu. Ak obchodník vie, ako veľmi je jeho produkt užitočný a ako pomáha, rastie v ňom hrdosť a pýcha. Ak tento účel nepozná, ak si myslí, že firma je tu iba preto, aby vyrábala peniaze, ak nevidí nič, na čo by mohol byť hrdý – nuž, táto sila mu bude chýbať. Už ste niekedy videli obchodníka, ktorý sám neverí tomu, čo predáva? Hotová katastrofa.

Druhá vec, ktorú musí obchodník dokonale poznať ešte predtým, než vôbec môžete hovoriť o uzatváraní, je znalosť trhu. Táto znalosť sa delí na dve časti. Tou prvou sú vedomosti o konkurencii. Obchodník musí vedieť, ktorí hráči pôsobia na vašom trhu, v čom sú dobrí, v čom sú slabí, čo robia a nerobia, kde a ako pôsobia, a tak ďalej. Ak nepozná konkurenciu a nevie, v čom ste iní a lepší, ako má zvládnuť námietku zákazníka, že ste príliš drahí? To ani nie je možné.

Druhá časť znalosti trhu je ešte dôležitejšia. Obchodník musí dokonale ovládať nielen to, kto je váš konkurent, ale najmä to, kto je váš zákazník. Musí presne vedieť, s kým robíte a nerobíte, ako váš zákazník vyzerá, rozmýšľa, ako sa oblieka, čo chce, čo ho trápi, o čom sníva a čoho sa bojí. Obchodník, ktorý toto nevie, je pre firmu veľmi nebezpečný. Už sa vám niekedy stalo, že vám váš obchodník doniesol do firmy biznis, ktorý bol pochybný? „Šéfe, viem, že ten zákazník nie je z našej cieľovej skupiny, ale vezmime to, určite to dopadne dobre!“ Takéto scenáre väčšinou končia katastrofou. Obchodník, ktorý nemá dokonale jasno v tom, kto je jeho zákazník, sa bude snažiť byť všetkým pre všetkých (a sľubovať aj to, čo sa nedá splniť), alebo bude do firmy prinášať rôzne zákazky „po známosti“, lebo inak to robiť nevie.

Zákazník si nikdy nekupuje iba váš produkt

Tretím pilierom, ktorý musí obchodník ovládať aj o polnoci, je váš produkt alebo služba. Je logické, že váš obchodník musí byť odborník v tom, čo ponúka, inak nepredá, však? Áno, určite. No je tu veľká pasca. Znalosť produktu a tovaroznalectvo sú dve veľmi, veľmi odlišné veci. Mnoho šéfov kladie na tovaroznalectvo príliš veľký dôraz, lebo si nie sú vedomí tej najdôležitejšej pravdy: váš produkt alebo služba nikdy nie je to, čo si zákazník kupuje. Túto kacírsku myšlienku rád zopakujem: váš produkt alebo služba nikdy nie je to, čo si zákazník kupuje.

Zoberme si taký jednoduchý príklad ako zubná kefka. Čo myslíte, čo si pri zubnej kefke zákazník v skutočnosti kupuje: kvalitnú zubnú kefku, alebo čerstvý dych? Keď si žena kupuje plesové šaty, kupuje si šaty, alebo obdiv okolia a dobrý pocit z vlastnej krásy? Keď si muž kupuje luxusné auto, kupuje si auto, alebo radosť z jazdy a závisť kolegov? Odpovede na tieto otázky v tovaroznalectve nenájdete. A ak ich obchodník nemá, unudí zákazníka tým, že mu bude dávať viac a viac podrobností, lebo ani netuší, že zákazník si nikdy nekupuje jeho produkt – vždy si kupuje to, čo je za ním. Práve to je to, čo ja nazývam „znalosť produktu“. Len o tejto téme by sa dala napísať celá kniha, ale základná myšlienka je, že ak obchodník nevidí, čo sa v skutočnosti skrýva za vaším produktom, bude plytvať časom a energiou.

Okrem týchto úrovní existujú ešte ďalšie, ktoré musí obchodník ovládať pre svoj úspech. Ak ich chcete poznať, dokonalý obraz o nich získate na programe Professional v HCA. Jedná sa o komplexné celoročné vzdelávanie, počas ktorého získate všetky vedomosti na to, aby ste dokázali riadiť obchodný, výrobný, manažérsky alebo akýkoľvek iný tím. Chcete rásť a mať firmu, ktorá funguje samostatne? Nuž, pokiaľ áno, smutnou a krutou pravdou je, že kým budete vy ten najvýkonnejší obchodník, nikdy nebudete bohatý. Pokiaľ budete vy ten najvýkonnejší manažér, nikdy nebudete slobodný. A pokiaľ budete vy ten najväčší ťahúň, nikdy nebudete šťastný – lebo ľudia sa popri vašich výsledkoch budú viezť. Zapíšte sa na program Professional a naučte sa, ako mať firmu, ktorá naozaj pracuje pre vás.

Autor článku: Marcel Pavlík

Freepik

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,