ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Databáza klientov - „POKLAD“ firmy

2012-03-28 11:10:56 | kategória Predaj
 Databáza klientov - „POKLAD“ firmy

Keď som ako zelenáč začínal v predaji, tak mi starí „harcovníci“ vraveli, že čím viac stretnutí budem mať, tým budem lepšie pomáhať klientom a následne zarobím viac peňazí. Začal som viac navštevovať klientov, trávil som s nimi veľa času a pomáhal im. Fungovalo to vtedy a funguje to dodnes. Potom som ale narazil na strop. Úplne logický a pochopiteľný strop. Deň má skrátka 24 hodín a nedá sa byť v teréne 16 hodín denne, popri tom sa starať o rodinu a mať aj čas pre seba. Takže ako na to? Ako dokázať pomôcť väčšiemu množstvu klientov a neuštvať sa pri tom?

Vedel som, že jediným kľúčom k úspechu v predaji je pomoc. Bol som si totálne istý, že čím viac klientom SKUTOČNE pomôžem, tým väčší úspech budem mať. Bolo nad slnko jasnejšie, že musím byť efektívnejší. Ale ako? Ako to mám urobiť?

Možno ste niekedy už zažili tento pocit. Možno ste čosi podobné riešili u predajcov, či u seba. Preto sa s vami chcem podeliť o moje úspešné riešenie danej situácie.

Úspech v čomkoľvek veľmi úzko súvisí s kontrolou. Inými slovami, ako viem riadiť tú aktivitu, či všetko začína vtedy ako ja chcem, mení sa tak ako ja chcem a aj to končí tak ako ja chcem. Samozrejme, že je potrebné trénovať predajcov, mať ich „pod kontrolou“ a vedieť kde sú a čo robia.

Ale je tu ešte jedna veľmi dôležitá oblasť – „zakopaný poklad“. Je to databáza. Možno dokonca až dve databázy. Jedna sú vaši zákazníci a druhá sú vaši potenciálni zákazníci.

Keď som prvý raz počul, že príjem sa rovná kontrole, tak som to pochopil len v súvislosti s obchodnými rokovaniami. Keď mám obchodné rokovanie pod kontrolou, tak ho dokážem riadiť a rozhodovať ako bude celé prebiehať. Keď mám pod kontrolou klienta, tak uzavriem obchod a budem mať príjem. Ale zrazu sa obzor rozšíril a mne došlo, že to súvisí „s poriadkom“ v databáze a ďalšími aktivitami - ďalšími krokmi, ktoré sú nastavené u jednotlivých klientov. Zrazu strop na možný úspech v predaji bol preč. Už viac nemusím byť u zákazníkov 16 a viac hodín denne. Stačí dobre skĺbiť pomoc s kontrolou a databázou.

Preto ak hľadáte odpoveď na otázku ako byť efektívnejší v predaji, je tu pár odpovedí. Hlavná myšlienka je: majte poriadok, majte to celé pod kontrolou. Majte informácie o svojich obchodníkoch a majte pod kontrolou databázu zákazníkov. Pýtajte sa vašich obchodníkov: „Ako chceš pomôcť tomuto zákazníkovi ? A tomuto ?“ Keď vám povie, že nevie - máte problém. Radšej dajte toho zákazníka inému predajcovi... Alebo s ním ešte raz prejdite vaše produkty a vysvetlite mu, ako ktorý váš produkt môže pomôcť vaším zákazníkom. Alebo ho ešte raz pošlite na osobnú návštevu, nech zistí aký má zákazník problém, ktorý mu vieme vyriešiť našimi službami. Až potom, keď vám povie, ako chce každému KAŽDÉMU jeho zákazníkovi pomôcť, potom to preneste do databázy. Nastavte presne kroky – Kto? Kedy? Čo? a Ako? vykoná, aby ste vedeli lepšie slúžiť zákazníkovi. Ak má firma poriadok v databáze a pri každom zákazníkovi je presne určené ako sa s ním ide pracovať, zrazu dostávate pod kontrolu celú oblasť predaja. Máte nastavený ŠTART - začiatok celého procesu pomoci klientom. Potom prichádza ZMENA - treba to proste urobiť. A keď to urobíte, máte STOP - nadšených klientov, ktorým ste vyriešili problém.

Je veľa dobrých predajcov, ktorí vedia výborne argumentovať. Je veľa predajcov, ktorí vedia výborne predávať. A len tí najlepší vedia mať okrem toho aj poriadok. Tí najlepší majú pod kontrolou to, čo idú urobiť, plánujú to celé vopred. Majú jasno komu ako môžu pomôcť, ľahko delegujú úlohy a ľahko žiadajú o pomoc, lebo presne vedia, ako najefektívnejšie slúžiť zákazníkovi. POZOR! Poriadok nie je dôležitejší ako výsledky, radšej mať „bordelára“ obchodníka s výsledkami ako predajcu čo má všetky papiere v poriadku a má nízke výsledky. Najprv musí mať obchodník výsledky a ak chce byť lepším a úspešnejším pridá k tomu poriadok a kontrolu. A je z neho potom EXTRA TRIEDA.

Autor: Ing. Radoslav Gibala, konzultant Školy manažmentu LRH

 
 
 
 
 
 
 
 
 
Meno:, 29.6.2016 4:41
Exlermety helpful article, please write more. http://mvhjbhzs.com [url=http://vuheqv.com]vuheqv[/url] [link=http://swlxcdnmh.com]swlxcdnmh[/link]
Meno:, 28.6.2016 21:17
Of the panoply of website I\'ve pored over this has the most <a href=\"http://erzjcrs.com\">vetycira.</a>
Meno:, 28.6.2016 2:23
This site is like a clsoorsam, except I don\'t hate it. lol http://ahfnyhugq.com [url=http://igiqgygrqe.com]igiqgygrqe[/url] [link=http://yiahuhwubkn.com]yiahuhwubkn[/link]
Meno:, 27.6.2016 19:28
Way to go on this <a href=\"http://jqjtck.com\">esays,</a> helped a ton.
Meno:, 27.6.2016 1:46
It\'s imtieaprve that more people make this exact point.
Meno:, 28.5.2016 10:41
No queiostn this is the place to get this info, thanks y\'all. http://lnijcw.com [url=http://ovcyouvssg.com]ovcyouvssg[/url] [link=http://zzxynj.com]zzxynj[/link]
Meno:, 28.5.2016 4:44
You\'ve really <a href=\"http://brbsjicp.com\">imeersspd</a> me with that answer!
Meno:, 27.5.2016 22:54
If you wrote an article about life we\'d all reach enetnhtlgmeni. http://aklywdfpk.com [url=http://vusuce.com]vusuce[/url] [link=http://smwbct.com]smwbct[/link]
Meno:, 27.5.2016 15:17
Holy <a href=\"http://mkchbpr.com\">cosncie</a> data batman. Lol!
Meno:, 26.5.2016 14:08
Pour les biographies historiques, on a quand même Max Gallo, ce n’est pas riiR…nédegé par : Henri | le 29 août 2009 à 16:32 |Si, Henri. Ce n&rsquo;est rien. Ou pas grand chose !