ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Máte extraligových obchodníkov?

2013-02-27 12:38:31 | kategória Predaj
 Máte extraligových obchodníkov?

Dobrí predajcovia nerastú na stromoch a žiaľ ani naše školstvo ich neprodukuje.

Často dostávam na stretnutiach s klientmi otázku: „Neviete o nejakom dobrom obchodníkovi?“. Zvyknete ju klásť aj vy, keď sa stretnete s niekým, kto sa pohybuje medzi obchodníkmi? Nedostatok dobrých obchodníkov trápi asi každého šéfa firmy. Keď sa pýtam, prečo ich hľadajú, tak dostávam odpovede, že tí existujúci sú slabí, že majú nízke výkony a pod. Dobrí predajcovia nerastú na stromoch a žiaľ ani naše školstvo ich neprodukuje. Maximálne predavačov do maloobchodu, ale aj o tento odbor je malý záujem. Tak ostáva len možnosť „kúpiť“ hotového obchodníka z inej firmy, alebo si ho musíte vychovať.

Kvalifikácia a vzdelávanie obchodníkov

Príprava obchodníka, či už je jeden alebo je ich celý tím, sa dá prirovnať príprave vrcholového športovca. Obchodné rokovanie je pre obchodníka to isté ako pre športovca zápas alebo preteky. Každý považuje za úplne normálne, že športovec sa počas sezóny pravidelne a dlhodobo pripravuje, časuje formu, aby v danom okamžiku bol dobre pripravený a podal čo najlepší výkon. V drvivej väčšine prípadov pod vedením skúseného trénera alebo trénerov. Nedávno som čítal, ako jedna z našich najlepších tenistiek odletela na mesiac do Ameriky, aby sa tam medzi sezónami pripravovala pod vedením tenisového trénera, kondičného trénera, sparingpartnera, fyzioterapeuta...

Ako sa na podanie špičkových výkonov pripravujú obchodníci? V tom lepšom prípade sa zúčastňujú odborných - produktových školení od dodávateľa, aby sa zlepšili v znalosti tovaru a služieb, ktoré predávajú. To by sa dalo prirovnať tréningu s kondičným trénerom. Ale kde je príprava s tenisovým trénerom? To, vďaka čomu obchodník predáva, sú hlavne jeho komunikačné a obchodné zručnosti. Kedy ste ich naposledy so svojimi obchodníkmi trénovali vy? Poviete si, obchodníkom sa musí človek narodiť ... A tenistom nie? Viete, že o Ivanovi Lendlovi, bývalom špičkovom tenistovi, sa hovorilo, že mal len 10% talentu a zvyšok získal mimoriadne tvrdým tréningom. Výsledok: osem gradslamových titulov, víťazstvo v Davisovom pohári, 270 týždňov bol tenisovou jednotkou. Stretol som kopu výborných obchodníkov, ktorí sa ako obchodníci nenarodili, ale stali sa nimi vďaka svojej húževnatosti a cieľavedomosti.

Ak chcete mať extraligových obchodníkov, musíte im zabezpečiť extraligovú prípravu. Nemyslím tým extraligové platy ako motiváciu – tie nech prídu s výsledkami. Každý, aj ten najlepší samouk, potrebuje občas dobiť baterky, porovnať to čo vie a používa so skúsenosťami niekoho iného. Kolobeh trénerov v športe zabezpečuje, že majú mnoho skúseností s rôznymi typmi hráčov. Aj ja som sa vo svojej prednášateľskej praxi stretol už s tisíckami obchodníkov takmer zo všetkých brandží.

Efektívne vedenie obchodného rozhovoru je výsledkom aj mojich osobných skúseností z 20 ročnej obchodníckej praxe a tiež skúseností účastníkov mojich seminárov. Zorganizujte tento seminár pre svojich obchodníkov alebo ich naň pošlite k nám ako na „sústredenie“. Potvrdia si tu svoje silné stránky a postupy, získajú istotu a doplnia to novými myš-lienkami, ktoré zlepšia ich schopnosti a chuť znovu atakovať najvyššie priečky v predaji. Koniec a začiatok roka sú ideálnym termínom na takéto sústredenie. Športovci ním tiež začínajú prípravu na nadchádzajúcu sezónu.

Námet na krátky tréning

Čo robia Vaši predajcovia, keď zákazníkovi oznámia cenu výrobku alebo služby? „Tento stôl stojí 150 €“. Ostanú ticho a čakajú na odpoveď? Zamysleli ste sa niekedy, nad čím vtedy uvažuje zákazník? Nad čím by ste rozmýšľali vy, ako zákazník? Naučte ich a natrénujte s nimi, nech po oznámení ceny neostanú ticho, ale nech urobia krok smerom k uzatvoreniu: „Tento stôl stojí 150€, budete platiť kartou alebo v hotovosti?“ Nad čím zákazník rozmýšľa teraz?

Viac o tomto „čiarkovom pravidle“ sa dozviete na našom seminári Efektívne vedenie obchodného rozhovoru v Bratislave alebo Košiciach.

Tak ako v športe sústredením, aj u vás sa seminárom o predaji vytvorí dobrý základ prípravy vášho obchodného tímu, na ktorom sa potom stavia pri pravidelných dennodenných tréningoch, ktoré vám ja i moji kolegovia rád pomôžeme vo vašej firme zaviesť.Joz

Jozef Prochászka Škola manažmentu LRH

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
Meno:, 27.6.2016 3:18
E’ verdade. Nesses dias, voce precisa ligar pra pessoa pedindo o endereco e como em 99% dos casos ela pergunta o porque, ja tira metade da sur8aesr&#p230; Alguem ai ainda tem caderneta de telefones e enderecos? Vai ser a proxima enquete ;-)
Meno:, 28.5.2016 10:42
I feel safistied after reading that one. http://qbmhhnwac.com [url=http://ltriki.com]ltriki[/url] [link=http://pscisoys.com]pscisoys[/link]
Meno:, 28.5.2016 4:44
Learning a ton from these neat <a href=\"http://peyzauqjz.com\">arletcis.</a>
Meno:, 27.5.2016 22:55
You\'ve captured this peyfectlr. Thanks for taking the time! http://pdpdojmr.com [url=http://nwktyssoytw.com]nwktyssoytw[/url] [link=http://bipuvmokizx.com]bipuvmokizx[/link]
Meno:, 27.5.2016 15:18
That takes us up to the next level. Great <a href=\"http://pzerwrth.com\">positng.</a>
Meno:, 26.5.2016 14:43
Auf die Frage, wann gibt es bei Euch immer AbBdnessen?eei uns gibt es keine feste Uhr zum Abendessen. es hängt davon ab, um wieviel Uhr ist jede...