ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Máte extraligových obchodníkov?

2017-05-30 11:32:37 | kategória Predaj
 Máte extraligových obchodníkov?

Často dostávam otázku: „Neviete o nejakom dobrom obchodníkovi?“. Zvyknete ju klásť aj vy, keď sa stretnete s niekým, kto sa pohybuje medzi obchodníkmi? Nedostatok dobrých obchodníkov trápi asi každého šéfa firmy. Keď sa pýtam, prečo ich hľadajú, dostávam odpovede, že tí existujúci sú slabí, že majú nízke výkony a pod. Dobrí predajcovia nerastú na stromoch a žiaľ ani naše školstvo ich neprodukuje. Maximálne predavačov do maloobchodu, ale aj o tento odbor je malý záujem. Tak ostáva len možnosť „kúpiť“ hotového obchodníka z inej firmy alebo si ho musíte vychovať.

Kvalifikácia a vzdelávanie obchodníkov

Príprava obchodníka, či už je jeden alebo je ich celý tím, sa dá prirovnať k príprave vrcholového športovca. Obchodné rokovanie je pre obchodníka to isté ako pre športovca zápas alebo preteky. Každý považuje za úplne normálne, že športovec sa počas sezóny pravidelne a dlhodobo pripravuje, časuje formu, aby v danom okamihu bol dobre pripravený a podal čo najlepší výkon. V drvivej väčšine prípadov pod vedením skúseného trénera alebo trénerov. Nedávno som čítal, ako jedna z našich najlepších tenistiek odletela na mesiac do Ameriky, aby sa tam medzi sezónami pripravovala pod vedením tenisového trénera, kondičného trénera, tréningového partnera, fyzioterapeuta...

A ako sa na podanie špičkových výkonov pripravujú obchodníci? V tom lepšom prípade sa zúčastňujú odborných - produktových školení od dodávateľa, aby sa zlepšili v znalosti tovaru a služieb, ktoré predávajú. To by sa dalo prirovnať tréningu s kondičným trénerom. Ale kde je príprava s tenisovým trénerom? To, vďaka čomu obchodník predáva, sú hlavne jeho komunikačné a obchodné zručnosti. Kedy ste ich naposledy so svojimi obchodníkmi trénovali vy? Možno si poviete, že obchodníkom sa musí človek narodiť ... A tenistom nie? Viete, že o Ivanovi Lendlovi, bývalom špičkovom tenistovi, sa hovorilo, že mal len 10 % talentu a zvyšok získal mimoriadne tvrdým tréningom? Výsledok: osem grandslamových titulov, víťazstvo v Davisovom pohári, 270 týždňov bol tenisovou jednotkou. Stretol som kopu výborných obchodníkov, ktorí sa ako obchodníci nenarodili, ale stali sa nimi vďaka svojej húževnatosti a cieľavedomosti.

Ak chcete mať extraligových obchodníkov, musíte im zabezpečiť extraligovú prípravu. Nemyslím tým extraligové platy ako motiváciu – tie nech prídu s výsledkami. Každý, aj ten najlepší samouk, potrebuje občas dobiť baterky, porovnať to, čo vie a používa so skúsenosťami niekoho iného. Kolobeh trénerov v športe zabezpečuje, že majú mnoho skúseností s rôznymi typmi hráčov. Využite každú možnosť na vzdelávanie svojho obchodného tímu, bohato sa vám to vráti.

Pokiaľ sa chcete dozvediet viac o tom, ako správne viesť predajný rozhovor, tak príďte na seminár "Produktivny predajca".

Autor článku: Jozef Prochászka

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,