ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Najväčšie prekážky v predaji a ako ich zvládnuť

2020-02-11 21:40:48 | kategória Predaj
 Najväčšie prekážky v predaji a ako ich zvládnuť

V našom živote sa všetko vyvíja a mení. Pozrime sa napríklad na obchodovanie a na spôsoby, akými firma ponúka svoje produkty. V podstate sú tri typy trhu, na ktorých sa môžete ako firma nachádzať. Tomu musíte prispôsobiť svoju činnosť, lebo inak pomaly ale isto zahyniete. Niekedy ten koniec býva pomalý a dlhodobý. Poznáte firmy, ktoré tak „zdravo“ stagnujú a už pár rokov majú stále rovnaký počet zamestnancov, rovnaký obrat či dokonca klesajúci zisk a znižujúce sa marže? Ich majiteľ vám ešte k tomu povie, že sú stále v pluse! Áno, keď idete autom na cestu dlhú štyristo kilometrov a v nádrži máte desať litrov benzínu, tak ešte stále máte palivo, avšak do cieľa ho určite nebudete mať dosť.

Medzi tieto tri tipy trhu patria trh výrobcu, trh výrobku a trh klienta. Ak ste jediný výrobca nejakého typu výrobku, nemáte medzi výrobnými firmami žiadnu konkurenciu a nikto iný nevie vyrobiť to, čo vy, ste na trhu výrobcu. Na Slovensku sú na tomto trhu asi len kanalizácie a vodárne. Niektoré firmy si dodnes myslia, že sú na trhu výrobcu a správajú sa podľa toho, ale v skutočnosti je takýchto firiem veľmi, veľmi málo.

Ďalším trhom je trh výrobku. To je stav, kedy síce nie ste ten jediný výrobca alebo dodávateľ, ale predávate niečo, čo má tú správnu značku. Niekedy sa tomuto trhu vraví trh imidžu. To, čo predávate, sa predáva dobre aj vďaka svojmu zvučnému meno. Nanešťastie, ani na tomto trhu už neoperuje veľa firiem. Dlhoročný konkurenčný boj spôsobil, že v očiach zákazníkov dodávajú rôzni dodávatelia v podstate to isté. Samozrejme, nie je to pravda, ale veľká časť zákazníkov je o tom presvedčená.

Preto ak vám klienti čo i len raz povedali, že ste drahý a že im máte dať zľavu, lebo u konkurencie im ponúkli „v podstate to isté, ale lacnejšie“, tak ste určite na trhu klienta. Znamená to, že o kúpe nerozhoduje produkt ani jeho značka, ale sám klient. To on určí, či a kedy si to kúpi a za koľko. A to je úplne iný druh predaja.

Prečo? Nuž, je to preto, lebo váš úspech nezávisí od toho, čo predávate, ale ako to predávate a kto to predáva. A kritériá, podľa ktorých sa klient rozhoduje, sa v čase menia. Práve preto je dôležité, aby ste dokázali vidieť do budúcnosti. Viete, v predaji máme dnes problémy doby, ktoré sme predtým až tak nepoznali.

Prvým z nich je príliš široká ponuka. Keď dnes prídete do obchodu, u každej komodity nájdete aj desať výrobcov a možno aj dvadsať predajcov. Nehovoriac o internete: tam nájdete na ten produkt, o ktorý máte záujem, ďalších sto možných dodávateľov a dvadsať náhradných či podobných výrobkov od ďalších sto dílerov. Ešte pár rokov dozadu ste mali konkurenčných firiem možno okolo tucta. Dnes ich máte koľko? Ponuka sa strašne rozšírila a klient má toľko rôznych možností, že si nevie vybrať – už len preto, že tých možností je tak veľa, že netuší, čo si má či nemá kúpiť.

Druhým problémom je, že nie je možné byť odborník na všetko. Vývoj ide dopredu veľkou rýchlosťou a klienti nemajú šancu vedieť, čo presne ktorý produkt dokáže, aké má funkcie a výhody. Spotrebitelia sú často len užívatelia a v tom, čo si kupujú, sa nevyznajú. Rozhodujú sa asi takto: „To najlacnejšie nechcem, to bude asi málo kvalitné, to najdrahšie tiež nechcem, lebo to bude asi predražené, takže nájdem niečo, čo je približne v strede cenovej ponuky, poprípade trochu drahšie, aby to bolo dostatočne kvalitné.“ Myslíte si však, že práve cena je najlepším ukazovateľom toho, či je niečo kvalitné? To nechám na vás. Isté však je, že hoci každý deň používame chladničku, vodovodnú batériu, mobil, počítač či hodinky, väčšina z nás nie je odborníkom na tieto výrobky a teda sa nevieme rozhodnúť, ktorý z nich je ten pravý a vhodný.

Ďalšou prekážkou sú minulé zlyhania. Už ste sa niekedy v minulosti rozhodli, že si kúpite nejaký produkt a oľutovali ste to? Na to si človek veľmi dlho pamätá a myslí na to, keď sa ide opäť rozhodovať, či si niečo kúpi alebo nie. Medzi klientmi je veľmi rozšírený strach zo zlej kúpy, strach zo zlého rozhodnutia. A mnohí uvažujú asi takto: „Ak už mám opäť niečo kúpiť, možno sa zase pomýlim. Nech ma tá chyba aspoň stojí čo najmenej peňazí!“ A klient sa začne rozhodovať na základe jediného parametru a tým je cena. Chce len to najlacnejšie, lebo to je potenciálne najmenšia chyba. Ak vám teda klient namieta, že ste príliš drahý, najčastejšie je to preto, lebo sa bojí rozhodnúť. Klient vie, že si niečo chce a potrebuje kúpiť, ale ten strach býva niekedy taký silný!

Poslednou prekážkou je odpor voči radám a pomoci. Ako funguje väčšina obchodníkov? Pomáhajú, radia, usmerňujú, rozhodujú a kontrolujú klienta ohľadom toho, čo si má kúpiť. Ruku na srdce, ako vy reagujete, keď sa vás nejaký obchodník v obchodnom centre spýta: „Ako vám môžem pomôcť?“ Čo vám vtedy preblesne hlavou? Presnejšie, čo si myslíte o práve ponúkanej pomoci? Vnímate to vôbec ako pomoc, alebo ako pokus niečo vám poza váš chrbát predať? Pravdepodobne to druhé. A z toho pochádza zaujímavý paradox: na jednej strane sa zákazníci nevedia rozhodnúť a potrebujú pomoc a radu (kvôli dôvodom opísaným vyššie), ale na druhej strane sa chcú rozhodnúť výlučne sami a nechcú, aby ich niekto poučoval alebo im radil. Na prvý pohľad to vyzerá ako začarovaný kruh! Ale nie je to tak. Riešenia sú a sú na dosah ruky.

Oblasť predaja je dnes veľmi úzko spätá s oblasťou človekoznalectva. Preto dnes majiteľ firmy, šéf predaja a aj predajca samotný musí byť nielen dobrý tovaroznalec, ale hlavne sa musí vyznať v ľuďoch. Jedine dlhodobé, systematické a praktické vzdelávanie funguje a prináša výsledky. V Škole manažmentu vám vieme dať praktické návody, ako túto situáciu riešiť. Naučíme vás, ako to urobiť, aby si klient vybral práve vás. Dovolíte nám pomôcť vám?

Autor článku: Ing. Radoslav Gibala

Foto: Freepik

 

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,