ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Prečo chcú zákazníci zľavy?

2014-05-19 13:13:28 | kategória Predaj
 Prečo chcú zákazníci zľavy?

Predajcovia na slovíčko ...

Tiež počúvate od svojich zákazníkov, že ste drahí? Je to najčastejšia situácia, ktorú v súčasnej dobe chcú riešiť účastníci na mojich seminároch o predaji. Zákazníci im hovoria, že sú drahí alebo, že majú lacnejšiu ponuku alebo „akú zľavu mi môžete dať?“. A nie sú z toho vôbec nadšení. 

Ako je to vlastne s tými námietkami na cenu? Prečo nám to vlastne zákazníci hovoria?

Prvý dôvod je, že v minulosti už veľakrát dostali zľavu alebo nižšiu cenu len preto, lebo sa len opýtali, „či sa nedá dať nejaká zľava“ alebo, „či sa s tou cenou nedá niečo robiť“. A slabý alebo neskúsený predajca na druhej strane zmäkol a zľavu dal alebo s cenou „niečo urobil“ (samozrejme v neprospech svojej firmy). Lebo s cenou sa dá ísť aj hore, nie? No a, keďže aj na našich seminároch často hovoríme o tom, že dobré akcie treba opakovať, sa nemôžeme čudovať, že zákazník po takomto úspešnom a často aj veľmi krátkom „vyjednávaní“ o cene, to nabudúce skúsi znova a aj u vás. A je len na vašej obchodníckej zručnosti, či uspeje. 

Samozrejme, sú aj iné príčiny prečo zákazník žiada zľavu alebo nižšiu cenu. Najčastejšie je to slabé alebo „urýchlené“ zisťovanie potrieb. Ak sa predajca pri takomto zisťovaní potrieb akosi „zabudne“ zákazníka opýtať, koľko peňazí je ochotný minúť na nákup, o ktorom sa práve bavia, alebo aká je jeho predstava o výške investície, prípadne, koľko mu na to nadriadení vyhradili, tak sa nesmie diviť, že túto tému otvorí zákazník pri prezentácii ponuky. A to napriek tomu (alebo hlavne vďaka tomu) , že predajca produkt a cenu v ponuke nastaví podľa SVOJICH najlepších vedomostí a znalosti problematiky. A námietka na cenu je na svete. 

Dôvodom, prečo predajca nepoloží otázku na cenové predstavy zákazníka, môže byť aj obava, že zákazník mu to aj tak nepovie alebo následok „výchovy“, že niektoré otázky je neslušné klásť. Pri predajnom rozhovore so zákazníkom nie sme na spoločenskej udalosti, ale na obchodnom rokovaní, ktorého cieľom je POMÔCŤ zákazníkovi a PREDAŤ! A tomu preto prispôsobte aj spôsob komunikácie.

Ak idete k lekárovi s nejakým zdravotným problémom, tiež vám musí občas položiť nepríjemné alebo až intímne otázky. Ako by to s vami dopadlo, keby mal zábrany ich položiť, kvôli „dobrej výchove“? Preto sa nebojte zákazníkovi, tak ako lekár, pomocou vhodne zvolených otázok (nezabúdajte, že rozhovor riadi ten, kto sa pýta) ukázať, čo všetko mu jeho problém, na ktorý máte riešenie, spôsobuje. Aké to má pre neho následky, že ho má  a hlavne nerieši. A tiež, že ak s tým niečo neurobí, bude sa to v budúcnosti len zhoršovať. Toto s ním robte dovtedy, kým neuvidí dôvod prečo by to mal kúpiť práve od vás a hneď teraz. Ak to urobíte dobre, budete prekvapení, že vtedy už cenu nezvykne riešiť. 

Postup ako to urobiť, vás radi naučíme na seminári Vyššia liga v predaji, koncom mája v Košiciach. 

Ďalšiu príčinu vzniku výhrady voči cene, som už spomínal v niektorom zo starších čísel TIGROVÍN. Je to nesprávne „oznámenie“ ceny zákazníkovi. Ak zákazníkovi poviete cenu a použitím „čiarkového pravidla“ sa hneď (bez prestávky na nadýchnutie sa) nepokúsite uzatvoriť a čakáte, čo povie na oznámenú cenu, tak sa nečudujte, že nad ňou špekuluje. Po oznámení ceny ho pošlite rozmýšľať nad „dôležitejšími vecami“ – „či chce jeden alebo viac kusov“ alebo „či to zaplatí v hotovosti alebo kartou“ alebo „či mu to doveziete vy alebo si dopravu zabezpečí sám“ a podobne.

A čo treba urobiť po každej takto položenej otázke s možnosťou výberu? 

Ak neviete, odpoveď a viac informácií o čiarkovom pravidle, ďalších dôvodoch vzniku námietok a postupoch na ich zvládnutie sa dozviete na seminároch Efektívne vedenie obchodného rozhovoru, alebo na Veľkej lige v predaji v júni – a to je novinka – v Nitre. 

Prihláste sa, zabezpečte si miesto ešte dnes.

Autor: Jozef Prochászka
Foto: Ladislav Pavlík

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
Meno:, 29.6.2016 4:42
I don\'t know who you wrote this for but you helped a brheotr out. http://rhckww.com [url=http://dhngvcqw.com]dhngvcqw[/url] [link=http://hngvajc.com]hngvajc[/link]
Meno:, 28.6.2016 21:17
I really <a href=\"http://uutcojle.com\">apcetpiare</a> free, succinct, reliable data like this.
Meno:, 27.6.2016 19:28
I came, I read this article, I <a href=\"http://ridkyot.com\">codeeqrun.</a>
Meno:, 27.6.2016 1:59
So much info in so few words. Toltsoy could learn a lot.
Meno:, 26.5.2016 14:16
Some of the second lienholders I deal with ask for no more than $1,000 for short sale apro&valp#8230;and you can hardball them out of even that, if you&#8217;re willing to play a little bluff-and-feint.
Meno:, 1.7.2015 6:13
JC how about the bekis who never used their birdie to pteatrene a girl\'s pipi? So virgin sila?And the lesbians who only get dila action?You\'re so luck you get to devirginize yourself everyday! :p http://zmiejpaqj.com [url=http://eadxins.com]eadxins[/url] [link=http://tydnzd.com]tydnzd[/link]
Meno:, 25.6.2015 22:51
KathyH / I don\'t think you\'ve ever filmed a blog that I haven\'t liked, so thank you for keipneg fans informed. It\'s been fun to follow the excitement in the Philippines this past few weeks. Hope US fans have a way to see the results (I\'m sure we\'ll fine a way!) Best to you as you finish and begin the next little piece of your journey. http://cqhpwwd.com [url=http://aiomykrfjhq.com]aiomykrfjhq[/url] [link=http://ewetbumz.com]ewetbumz[/link]
Meno:, 20.6.2015 4:43
SlashFox14 / Its great to hear that you\'re having fun doing Nandito Ako Josh. :) But its sad you\'re<a href=\"http://wmoitnqztc.com\"> lievang</a> the Philippines to go to Singapore the following day after the fans day in the Phils this Saturday. But still I know you\'re making your last few days memorable as much as possible. :) Anyway David, have fun today and tomorrow with the Pinoy Archies! :D
Meno:, 19.6.2015 1:27
Gil dit:que wasent son derneir album! il a e9te9 classe9 r\' daaam je pouvais faire un travail betetr alors vous!!!! les gens de foin musique ses faire la musique qu\'ils font Wonna! ils ne font de la musique e0 pleese petite vieille que vous lol! les gens disent des choses negitive sur le hip-hop .. sa vie tout simplement. les gens disent qu\'il ya propre histoire & s\'exprimer thats pourquoi il a appele9 l\'artiste si vous n\'aimez pas c\'est n\'avez lissen .. SIMPLE
Meno:, 20.10.2014 21:35
ŠKOLSKc1 INTEGRc1CIA A JEJ FORMYV sfačasnosti mf4žu žiaci so zdravotnfdm phtisonutedm plniť školskfa doche1dzku tromi spf4sobmi:a) v špecie1lnej škole,b) v špecie1lnej triede ze1kladnej školy, v špecie1lnej triede strednej školy,c) v bežnej triede ze1kladnej školy, v bežnej triede strednej školy. http://gikusqikxnh.com [url=http://qpdeeo.com]qpdeeo[/url] [link=http://jqdlmw.com]jqdlmw[/link]
Meno:, 19.10.2014 0:54
Sfahlasedm pe1ni, veľmi podnetne9 <a href=\"http://cmakgh.com\">koenmt</a>e1re. Ja osobne podnike1m v službe1ch a tfdm pe1dom som ze1visle1 od klientov a od ich spokojnosti s mojou pre1cou, čiže istfdm spf4sobom som na tom podobne ako obchodnedci niečo ponfakam a som ze1visle1 na reakcii druhej strany. Proble9m je v tom, že tfdmi negatedvnymi reakciami (resp. skf4r odmietnutedm, už z rf4znych df4vodov, cena, atď.) sa neche1vam dosť ovplyvniť, neviem sa vyhnfať sklamaniu. U mňa funguje takfd začarovanfd kruh, že keď som spokojne1 a vyrovnane1, vtedy je aj veľa ze1kazok a peňazed. Keď som sklamane1 a nespokojne1, vtedy je me1lo ze1kazok a me1lo peňazed. A zatiaľ som neprišla na to, ako byť spokojne1 aj vtedy, keď je me1lo peňazed a nedared sa :) Me1m za sebou tony motivačnej literatfary, je pravda, že to v mnohom pome1ha, ale človek podľa mňa mused ne1jsť ten kľfač v sebe, ako ostať vyrovnanfd a veriť si aj v situe1cii, keď tomu okolite9 skutočnosti nezodpovedajfa. Ja sama neviem prelomiť ten kruh, že kfdm nie som spokojne1, neme1m peniaze a neme1m peniaze, kfdm nie som spokojne1. Samozrejme nejde len o biznis, je to genere1lna te9ma, ale toto ma napadlo v sfavislosti s te9mou. Riešim to najme4 preto, že ako pre podnikateľa je toto pre mňa ve1žnou preke1žkou a ak sa to časom nezmened, tak potom to podnikanie ani neme1 vfdznam.
Meno:, 16.10.2014 14:49
Viac ako deve4ť rokov pracujem s <a href=\"http://kwkbvnckpfl.com\">prdcjaeami</a> ako konzultant a tre9ner a te1to te9ma je mi veľmi bledzka. Obchodnedci sfa asi najviac vystavened tomu, o čom pedšeš. Ich pracovnou ne1plňou je oslovovať cudzedch ľuded, edsť do nepredveddateľnfdch situe1cii a podobne. A chce to byť pevnfd v kramflekoch . Zistil som, že predajcovia, ktored s tfdmto nemajfa proble9my, majfa pe1r spoločnfdch znakov. Možno to aj Nate1lii pomf4že popracovať na sebe. Strach so zlyhania fazko sfavised aj s tfdm, že chceme robiť to, čo ostatned od ne1s očake1vajfa. Lebo ak zlyhe1me, nenaplnedme očake1vania ostatnfdch. Obchodnedkom, ktorfdm sa hovored dravci , je jedno, čo si o nich kto pomysled. A ja s tfdm sfahlasedm. Majte svoje hodnoty, svoje ciele a nestarajte sa, čo si o nich (a o ve1s) myslia ostatned. Lebo inak ste v pasci. Dovoľte si robiť chyby. Ak sa to niekomu nepe1či, je to jeho proble9m. Veľkfd vplyv na sebahodnotenie človeka me1 aj okolie, v ktorom sa nache1dza. Pod okoledm mysledm ľuded. Podporujfa ve1s a povzbudzujfa? Doprajfa ve1m faspech? Zdieľajfa hodnoty, ktore9 sfa pre ve1s df4ležite9? Berfa ve1s takfdch, aked ste? Ak nie, zmeňte okruh priateľov. Ne1zor, akfd na seba me1me, je najviac ovplyvnened ne1zormi ľuded okolo ne1s. dajte si preto na to pozor. A tretiu vec, ktorfa chcem spomenfať je, že ve1š postoj k sebe same9mu ovplyvňuje aj to, ake9 knihy čedtate. Občas nezaškoded prečedtať si nejakfa motivačnfa literatfaru. Porozpre1vať sa se1m so sebou a pozrieť sa aj na svoje faspechy. Na tie akosi rfdchlo zabfadame. Tak držedm palce!
Meno:, 16.10.2014 12:57
Nevypnout po Ve1nocedch kampaně v AdWords me1 smysl: - pokud stre1nky nabedzed pove1nočned - noovročned slevy- pokud je jejich povaha neze1visle1 na sezf3nnosti (např. prodej letenek)U e-shopů, ktere9 např. prode1vajed elektroniku, neme1 moc smysl platit za reklamu, pokud jede na vfdkon, v obdobed, kdy se prostě neprode1ve1. Tomu nepomůže ani fačelově zveřejněnfd průzkum v tomto čle1nku. http://yojxyyef.com [url=http://rnnjwtrhjm.com]rnnjwtrhjm[/url] [link=http://cektqwrc.com]cektqwrc[/link]
Meno:, 13.10.2014 16:13
Nevypnout po Ve1nocedch kampaně v AdWords me1 smysl: - pokud stre1nky nabedzed pove1nočned - norovočned slevy- pokud je jejich povaha neze1visle1 na sezf3nnosti (např. prodej letenek)U e-shopů, ktere9 např. prode1vajed elektroniku, neme1 moc smysl platit za reklamu, pokud jede na vfdkon, v obdobed, kdy se prostě neprode1ve1. Tomu nepomůže ani fačelově zveřejněnfd průzkum v tomto čle1nku.