ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Prečo chcú zákazníci zľavy?

2014-05-19 13:13:28 | kategória Predaj
 Prečo chcú zákazníci zľavy?

Predajcovia na slovíčko ...

Tiež počúvate od svojich zákazníkov, že ste drahí? Je to najčastejšia situácia, ktorú v súčasnej dobe chcú riešiť účastníci na mojich seminároch o predaji. Zákazníci im hovoria, že sú drahí alebo, že majú lacnejšiu ponuku alebo „akú zľavu mi môžete dať?“. A nie sú z toho vôbec nadšení. 

Ako je to vlastne s tými námietkami na cenu? Prečo nám to vlastne zákazníci hovoria?

Prvý dôvod je, že v minulosti už veľakrát dostali zľavu alebo nižšiu cenu len preto, lebo sa len opýtali, „či sa nedá dať nejaká zľava“ alebo, „či sa s tou cenou nedá niečo robiť“. A slabý alebo neskúsený predajca na druhej strane zmäkol a zľavu dal alebo s cenou „niečo urobil“ (samozrejme v neprospech svojej firmy). Lebo s cenou sa dá ísť aj hore, nie? No a, keďže aj na našich seminároch často hovoríme o tom, že dobré akcie treba opakovať, sa nemôžeme čudovať, že zákazník po takomto úspešnom a často aj veľmi krátkom „vyjednávaní“ o cene, to nabudúce skúsi znova a aj u vás. A je len na vašej obchodníckej zručnosti, či uspeje. 

Samozrejme, sú aj iné príčiny prečo zákazník žiada zľavu alebo nižšiu cenu. Najčastejšie je to slabé alebo „urýchlené“ zisťovanie potrieb. Ak sa predajca pri takomto zisťovaní potrieb akosi „zabudne“ zákazníka opýtať, koľko peňazí je ochotný minúť na nákup, o ktorom sa práve bavia, alebo aká je jeho predstava o výške investície, prípadne, koľko mu na to nadriadení vyhradili, tak sa nesmie diviť, že túto tému otvorí zákazník pri prezentácii ponuky. A to napriek tomu (alebo hlavne vďaka tomu) , že predajca produkt a cenu v ponuke nastaví podľa SVOJICH najlepších vedomostí a znalosti problematiky. A námietka na cenu je na svete. 

Dôvodom, prečo predajca nepoloží otázku na cenové predstavy zákazníka, môže byť aj obava, že zákazník mu to aj tak nepovie alebo následok „výchovy“, že niektoré otázky je neslušné klásť. Pri predajnom rozhovore so zákazníkom nie sme na spoločenskej udalosti, ale na obchodnom rokovaní, ktorého cieľom je POMÔCŤ zákazníkovi a PREDAŤ! A tomu preto prispôsobte aj spôsob komunikácie.

Ak idete k lekárovi s nejakým zdravotným problémom, tiež vám musí občas položiť nepríjemné alebo až intímne otázky. Ako by to s vami dopadlo, keby mal zábrany ich položiť, kvôli „dobrej výchove“? Preto sa nebojte zákazníkovi, tak ako lekár, pomocou vhodne zvolených otázok (nezabúdajte, že rozhovor riadi ten, kto sa pýta) ukázať, čo všetko mu jeho problém, na ktorý máte riešenie, spôsobuje. Aké to má pre neho následky, že ho má  a hlavne nerieši. A tiež, že ak s tým niečo neurobí, bude sa to v budúcnosti len zhoršovať. Toto s ním robte dovtedy, kým neuvidí dôvod prečo by to mal kúpiť práve od vás a hneď teraz. Ak to urobíte dobre, budete prekvapení, že vtedy už cenu nezvykne riešiť. 

Postup ako to urobiť, vás radi naučíme na seminári Vyššia liga v predaji, koncom mája v Košiciach. 

Ďalšiu príčinu vzniku výhrady voči cene, som už spomínal v niektorom zo starších čísel TIGROVÍN. Je to nesprávne „oznámenie“ ceny zákazníkovi. Ak zákazníkovi poviete cenu a použitím „čiarkového pravidla“ sa hneď (bez prestávky na nadýchnutie sa) nepokúsite uzatvoriť a čakáte, čo povie na oznámenú cenu, tak sa nečudujte, že nad ňou špekuluje. Po oznámení ceny ho pošlite rozmýšľať nad „dôležitejšími vecami“ – „či chce jeden alebo viac kusov“ alebo „či to zaplatí v hotovosti alebo kartou“ alebo „či mu to doveziete vy alebo si dopravu zabezpečí sám“ a podobne.

A čo treba urobiť po každej takto položenej otázke s možnosťou výberu? 

Ak neviete, odpoveď a viac informácií o čiarkovom pravidle, ďalších dôvodoch vzniku námietok a postupoch na ich zvládnutie sa dozviete na seminároch Efektívne vedenie obchodného rozhovoru, alebo na Veľkej lige v predaji v júni – a to je novinka – v Nitre. 

Prihláste sa, zabezpečte si miesto ešte dnes.

Autor: Jozef Prochászka
Foto: Ladislav Pavlík

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,