ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Prečo predajcovia behajú pri predaji „trestné kolečká“?

2013-05-03 14:25:43 | kategória Predaj
 Prečo predajcovia behajú pri predaji „trestné kolečká“?

Námietky pri predaji. Dá sa s nimi pracovať?

Možno ste sa niekedy pozastavili nad tým, ako „naša“ Nasťa behá trestné okruhy, keď na biatlonovej strelnici netrafí terč. A potom musí naháňať čas pri lyžiarskej časti. Do cieľa potom často prichádza úplne vyčerpaná. Vyčerpanie je o to horšie, o čo horšie je jej umiestnenie na výsledkovej listine. Ak jej to nakoniec vyjde na „bedňu“, únava sa rýchlo stratí, no pri nižšom umiestnení sa zvykne veľa rozmýšľať nad tým, „prečo to tak dopadlo“.

My „predtelevízoroví“ odborníci vieme, že by jej možno stačilo sa na pár sekúnd zastaviť, vydýchať a upokojiť. Strieľalo by sa jej potom lepšie a hlavne presnejšie. Po bitke je ale každý generálom.

Ako to súvisí s predajom? Často sa na seminároch o predaji stretávam s predajcami, ktorí nemajú radi námietky. Spracovanie námietok považujú za nepríjemnú stratu času a na konci obchodného rozhovoru bývajú z ich zvládania často unavení a vyčerpaní.

Nepripomína Vám to našu Nasťu? 

Ako túto situáciu riešiť? Podobne ako pri biatlone: strávte trochu viac času pri otázkach ešte pred „vystrelením“ ponuky na zákazníka. Hlavnou príčinou, prečo námietky prídu, je chyba predajcu pri zisťovaní potrieb a predčasný prechod do prezentácie svojej ponuky. Neúplné zistenie potrieb a predstáv o tom, čo presne zákazník chce spôsobí, že ponuka nie je podľa jeho gusta a tak sa proti nej ohradí. Predajca, ktorý nevie, čo presne námietka je, má zrazu pocit, že zákazník odmieta celú predloženú ponuku, v horšom prípade to chápe ako odmietnutie svojej osoby.

Ak „ušetríte“ čas pri zisťovaní potrieb, celkom určite ho miniete pri zvládaní námietok. Inak povedané, čas investovaný do dobrého zistenia potrieb sa vám „vráti“ tým, že námietka často vôbec nepríde, lebo ponuka je „šitá presne na mieru“ zákazníkovi a je s ňou úplne spokojný. Iste ste to už viackrát zažili na vlastnej koži. A ak pridáte čiarkové pravidlo, o ktorom som písal v jednom z predchádzajúcich čísel Tigrovín, zvýšite svoju šancu na úspech.

Viem, že väčšina z vás pravdepodobne povie, že v každom rokovaní sa jednoznačne objaví námietka proti cene. Áno, skutočne je to v súčasnosti tá najčastejšie sa vyskytujúca výhrada voči „položke“ v ponuke. Keď som si na seminároch robil prieskum, viac ako 90% účastníkov sa vyjadrilo, že na výšku predpokladanej investície alebo výšku sumy, ktorú má zákazník na kúpu ich produktu alebo služby vyhradenú alebo pridelenú, sa nepýtajú. Vraj sa to nehodí. Predpokladám, že na ostatné položky v ponuke sa pýtajú zľava-sprava, komunikujú u zákazníka aj s ďalšími pracovníkmi, aby po technickej stránke všetko sedelo. Cena však zostáva tabu. Ako potom chcú cenu v ponuke „ušiť na mieru“?

Odlíšte sa od ostatných predajcov a nevynechajte pri zisťovaní potrieb ani túto otázku. Pýtajte sa na výšku investície, ktorú si na kúpu vášho produktu vyhradil alebo koľko mu na tento účel pridelili šéfovia. Pýtajte sa na investíciu, nie na množstvo peňazí, ktoré je ochotný zaplatiť. Investícia je vnímaná ako výdaj, ktorý sa má v budúcnosti vrátiť. Ak za niečo len „platím“, prichádzam o peniaze. A to nemá nikto rád!

Autor: Jozef Prochászka

Škola manažmentu LRH

 
 
 
 
 
 
 
 
 
Peter Stankovský, 15.3.2017 14:19
Dobrý deň, páči sa mi váš postreh, že len veľmi málo obchodníkov sa nepýta na výšku predpokladanej investície.\r\nMožno by som ešte doplnil, že k námietke \"je to drahé\" často dochádza aj vtedy, keď klient nevidí pridanú hodnotu vášho produktu, oproti konkurenčným. \r\nJe teda dôležité aj v tej časti prezentácie \"predaja\" sa zamyslieť, či náhodou nehovoríme klientovi veľa parametrov na úkor úžitku, ktorý by mohol z produktu klient mať.\r\nprajem pekný deň Peter
Meno:, 29.6.2016 4:44
If not for your writing this topic could be very coentluovd and oblique. http://omfcobaawlb.com [url=http://lknyxxspvt.com]lknyxxspvt[/url] [link=http://nebvle.com]nebvle[/link]
Meno:, 28.6.2016 21:20
Yours is a clever way of <a href=\"http://vzuazkruhgc.com\">thknniig</a> about it.
Meno:, 28.6.2016 2:26
If not for your writing this topic could be very coovlnuted and oblique. http://klbqyqybfq.com [url=http://isjvxgvb.com]isjvxgvb[/url] [link=http://udchtys.com]udchtys[/link]
Meno:, 27.6.2016 19:32
Hey, you\'re the goto <a href=\"http://sgalqdgx.com\">exetpr.</a> Thanks for hanging out here.
Meno:, 27.6.2016 2:53
Je préfère les fours étleeriqucs où la température est plus facile à gérer. J\'ai pu faire la différence car en ce moment j\'ai un four à gaz et c\'est la galère au début car tout ce que je faisais brulait à la base. C\'est clair qu\'il faut le comprendre et s\'adapter alors qu\'avec un four électrique je n\'ai jamais eu de soucis.
Meno:, 28.5.2016 10:41
The hotsney of your posting shines through http://bjbfwad.com [url=http://rfonqb.com]rfonqb[/url] [link=http://pptwzegrqp.com]pptwzegrqp[/link]
Meno:, 28.5.2016 4:44
Deep thought! Thanks for <a href=\"http://yavavjbq.com\">coiiutbrtnng.</a>
Meno:, 27.5.2016 22:54
We\'ve arievrd at the end of the line and I have what I need! http://moqdmdn.com [url=http://mlzphhh.com]mlzphhh[/url] [link=http://uotlssjbnlb.com]uotlssjbnlb[/link]
Meno:, 27.5.2016 15:17
That <a href=\"http://ompnmj.com\">adseesdrs</a> several of my concerns actually.
Meno:, 26.5.2016 14:24
re: rásfején találtad a szöget. tilakaozztnak a zsidók, ne hagyják magukat! még ha butaságot is mond Feldmájer, legalább hallatja a hangját. a baj az, hogy a szélsőbalon kívül mindenki más szemérmesen hallgat.
Martin Mažár, 28.5.2014 10:38
Veľmi dobrý článok k téme zvládania námietok. Existuje viac techník ako zvládať námietky, ale tá najlepšia je námietkam predchádzať. Jednoducho urobiť dobrú analýzu potrieb a následne ušiť klientovi riešenie na mieru. Tým sa najviac eliminujú námietky z predajného rozhovoru.\r\n\r\nPodobne je to aj v telefonovaní klientom. Pokiaľ sa na začiatku urobí dobrý prieskum a vyberie sa vhodný potenciálny klient, tak námietky jednoducho odpadnú.