ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Prečo sú deti tí najlepší predajcovia?

2017-06-16 11:01:50 | kategória Vedenie firmy
 Prečo sú deti tí najlepší predajcovia?

Existuje veľa technológií o tom, ako predávať. Žiadna z nich ale nebude fungovať, pokiaľ obchodníkovi chýba základná esencia nevyhnutná pre úspech v predaji. Každému dieťaťu je táto esencia vlastná.

Predstavte si obchodníka, ktorý ide do New Yorku na Broadway, kde sa naučí ako chodiť i ako rozprávať. V Moskve sa naučí, ako v obchode využívať taktiku a stratégiu. V Šanghaji si nacvičí, ako sa usmievať celých 24 hodín. V Paríži si dá urobiť dobrý strih vlasov, v Londýne si kúpi kvalitné topánky a v Miláne luxusný oblek. A takto vyzbrojený potom ide za klientom a povie: „Dobrý deň! Mám pre vás fantastický produkt, dnes iba za päť eur.“ Na druhej strane máme v roli obchodníka dieťa s plienkami. Nikdy nebolo v New Yorku, nedokáže poriadne chodiť, nepozná stratégie predaja, má strapaté vlasy, dokonca nemá ani topánky, ale príde ku klientovi a povie: „Ahoj kamoš, mám tu niečo iba pre teba a stojí to len päť eur.“ Kto z týchto dvoch „obchodníkov“ vyhrá? Jednoznačne dieťa. Je to veľmi zaujímavé, však?

Presvedčenie je omnoho viac ako techniky

Obchodoval som so Židmi, žil som s Číňanmi, pracoval som s Holanďanmi. Títo ľudia sú všeobecne považovaní za veľmi dobrých obchodníkov, ale každé dieťa je lepší predajca než akýkoľvek dospelý, či už je to beloch, aziat, vysoký, nízky, mladý, starý, muž alebo žena. Bez ohľadu na rasu či kultúru väčšina ľudí uprednostní dieťa. A tá menšina, ktorá nemá rada deti, jednoducho z princípu dieťa počúvať nebude. Deti sú v skutočnosti najlepšími predajcami na svete. Každé dieťa je lepším predajcom než vy a kedykoľvek nad vami vyhrá. Prečo je to tak?

Keď vám dieťa niečo navrhne, tak nemá absolútne žiadnu pochybnosť o sebe a ani o tom, že daný produkt je pre vás ten najvhodnejší a že vám pomôže. Dieťa tomu úprimne verí. Hovoríme tomu presvedčenie. A každé dieťa má v sebe zakorenené silné presvedčenie.

Momentálne mám 52 rokov a predávam od svojich siedmych rokov. Za posledných 30 rokov som obchodoval so všeličím – predával som na trhu, ponúkal som softvér, školenia a mnoho iných vecí. A nepovažujem sa za najlepšieho predajcu na svete. Veď to poznáte: čím viac o niečom viete, tým viac vidíte, čo ešte neviete. Ale jednu vec viem určite. Predaj je o vašom presvedčení. O tom, ako zmýšľate o sebe, o vašej firme, a o vašom produkte.

Ak presvedčenie predajcu o týchto troch veciach nie je dostatočne silné, tak väčšina predajcov upriami svoju pozornosť na spôsob, ako sa správať, na svoje vystupovanie. Správanie a dodržiavanie dobrých spoločenských manierov je samozrejme dôležité, ale podľa môjho názoru tvorí iba 10% vášho úspechu. To však neznamená, že máte predávať v plienkach, so strapatými vlasmi a bez košele. V každej krajine existuje určité spoločensky prijateľné správanie. Ale tým najdôležitejším faktorom v oblasti predaja je presvedčenie. Podľa mňa predstavuje viac ako 70% vášho úspechu. Máme teda 70% presvedčenia, 10% správania a to ostatné sú emócie.

Tri piliere úspechu v predaji

Predstavte si, že som malé dieťa s plienkami, som veľmi presvedčený, nesmierne nadšený a vy sedíte doma na gauči a nudíte sa. Prídem za vami a nadšene sa vám prihovorím: „Ahoj, kamarát môj! Chcem ti niečo ponúknuť.“ Asi sa na mňa vykričíte, však? A viete prečo? Lebo ak niečo ponúkam, tak ja som ten, kto musí prispôsobiť svoju emóciu tej vašej. Práve emócia je tá nosná vlna, ktorú použijem, aby ste mohli prijať moje presvedčenie alebo aspoň porozumeli, aký odkaz vám chcem odovzdať. Na jednej strane je presvedčenie, na druhej strane je správanie a medzitým je emócia. Vy ako predajca nepretržite pracujete s týmito tromi prvkami.

Človek je viac ako len samotné telo. Dokáže myslieť a naše myšlienky prechádzajú cez emócie do nášho správania. Z troch vyššie spomenutých prvkov je presvedčenie pri predaji to najdôležitejšie. Presvedčenie o tom, ako uvažujete o sebe, o vašej firme a o vašom produkte. Pozrime sa bližšie na tieto tri prvky. Je to, akoby ste svojmu klientovi predávali tri kôpky zmrzliny. Prvá kôpka je firma, druhá je produkt alebo služba, ktorú predávate a tretia kôpka ste vy sami.

Ste presvedčení, že vaša firma je tá najlepšia? Ak neviete, čo ľudia hovoria o vašej firme, tak si to zistite. Zistite aj to, prečo má vaša firma určité vlastnosti, čo pre klienta znamenajú alebo akú má pozíciu v mysliach vašich zákazníkov. Pozisťujte veci, ktoré je dôležité vedieť, aby ste vy sami boli presvedčený o firme, v ktorej pracujte a mohli byť presvedčivý a to nielen v predaji.

Máme tu druhú kôpku – váš produkt alebo službu. Musíte byť presvedčený, že váš produkt alebo služba je to najlepšie pre klientov v určitej situácii alebo na určitý problém. Ak to neviete, tak si zistite, čo o vašej službe alebo produkte hovoria klienti. Zistite, prečo je vaša služba alebo produkt pre nich dôležitá, čím sa váš produkt alebo služba odlišuje od ostatných na trhu. To je druhý bod.

Ale tretia kôpka zmrzliny je tá najdôležitejšia: ste to vy sami. Predstavte si, že stojíte vedľa robota a ja som váš potenciálny klient. Robot pracuje pre rovnakú firmu ako vy, má aj rovnaký produkt ako máte vy. Jediný rozdiel je v tom, že on je stroj a vy ste človek. Čo mi viete dať, aby som to kúpil radšej od vás a nie od robota? O čom ste presvedčený, čo by mohlo pritiahnuť moju pozornosť k vám? Je to o vašom osobnom presvedčení. V skutočnosti na dnešnom, vysoko konkurenčnom trhu je jediný rozdiel medzi vami a robotom v tom, ako uvažujete o sebe, čo si myslíte o iných ľuďoch a čo chcete robiť či dávať druhým.

Takže, prestaňte sa skrývať za svoju firmu, produkt alebo službu. Povedzte „dobrý deň" svojim klientom. Povedzte to vy ako ľudská bytosť. Na extrémne konkurenčnom trhu, ako je trh s ropou, vodou, kvetinami, potravinami, drevom, kde už nie je takmer žiaden rozdiel medzi firmami, produktmi alebo službami, je vždy rozdiel v človeku, v predajcovi.

Ak sa pozrieme opäť na dieťa, čo hodnotné vie rozdávať navôkol? Napríklad úsmev. Má to nejakú hodnotu? Milióny, však? A čo priateľstvo, úprimnosť, dobrý pocit, nadšenie alebo akékoľvek iné emócie, či zmysel pre humor, férový boj, dobrý rozhovor a kopec iných vecí. Zamyslite sa dobre nad tým, čo je to, čo vy ako človek viete dať klientovi? Čo je to, pre vás jedinečné, čo mu robot nikdy neposkytne a iní ľudia mu to možno dať nevedia? Úprimne verím, že v nasledujúcich dvadsiatich rokoch predajcovia skutočne vystúpia do popredia a budú klientom dávať niečo osobité, niečo zo seba. Dúfam, že to budete robiť aj vy.

Autor článku: Marc de Turck

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,