ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Úspech obchodného tímu

2017-04-28 15:12:32 | kategória Vedenie firmy
 Úspech obchodného tímu

Keď som nedávno sedel u jedného zákazníka a počúval ho, ako hovorí, že medzi jeho predajcami je dusno a napätá atmosféra a nevie, čo s tým má robiť, uvedomil som si, že sú dva základné typy obchodných tímov. V jedných panuje výborná atmosféra, zábava, obchodníci si pomáhajú, navzájom si radia, tešia sa z výsledkov kolegov a často sa stretávajú aj mimo práce na pive či bowlingu. Tie druhé sú často plné nevraživosti, nespolupráce, závisti a intríg. Aké výsledky majú tí prví a aké sú v druhej partii, určite dokážete odhadnúť aj sami.

Ako dosiahnuť, aby váš tím spadal do prvej kategórie? Pomôžme si vedomosťami našich predkov, ich prísloviami a porekadlami, na ktoré sa už pomaly zabúda. Určite poznáte nasledovné: „vrana k vrane sadá, rovný rovného si hľadá“ a „ryba smrdí od hlavy“. Na šéfovi závisí veľmi veľa. Je na ňom, akých ľudí nájde a vyberie aj ako ich dokáže vyburcovať k skvelým výkonom. Do dobréhotímu sa často noví kvalitní predajcovia hlásia sami. Do zlého nie a šikovní ľudia sa hľadajú ťažko. Nadšenie a atmosféra, ktorú dokáže dobrý vodca vdýchnuť svojim ľuďom, dokáže zázraky. Vysoká emócia je základom akéhokoľvek úspechu. Preto ak vám niekto hovorí, že má zlú náladu, lebo sa mu nedarí, vedzte, že je to presne naopak – nedarí sa mu preto, lebo má zlú náladu. Už sa vám osobne niečo dobré podarilo, keď ste boli dobre nas....rdení?

Ale to je len jedna z príčin úspechu dobrých obchodných tímov. Nesmiete zabudnúť ani na rozvoj schopností ich členov. To, že sa vo firmách venuje pozornosť „tovaroznalectvu“ je už štandardom a aj dodávatelia sa snažia, aby ich distribútori mali vždy aktuálne informácie o produktoch a školia ich v tejto oblasti.

Pozornosť však treba venovať aj rozvoju obchodných a komunikačných zručností predajcov. Príprava špičkového obchodníka sa podobá na prípravu vrcholového športovca. Vzdelávanie obchodníkov je akýmsi sústredením pred sezónou. No je potrebné trénovať aj medzi zápasmi (rokovaniami so zákazníkom). Ako sa k tomu prepracovať?

Jednou z možností je zaviesť v obchodnom tíme pravidlo, že najúspešnejší obchodník týždňa má „povinnosť“ spísať jednu alebo viac úspešných akcií (postupov), ktoré mu priniesli jeho vynikajúce výsledky.

Najúspešnejšiu akciu týždňa potom šéf obchodného tímu rozošle medzi jeho ostatných členov a úplne najlepšie riešenie je, ak sa táto akcia v tíme natrénuje podobne, ako to trénuje športovec so svojím tréningovým partnerom. Trénuje sa teda vždy vo dvojici, kde jeden „hrá“ zákazníka, ale zároveň je zodpovedný za to, aby jeho „dvojča“ – obchodník, ktorý sa zlepšuje, po tomto tréningu dokázal daný postup prakticky použiť u zákazníka. Keď to zvládne, vymenia si úlohy a trénujú to dovtedy, kým to nezvládne aj ten druhý.

Keď sa do takýchto tréningov pustíte, budete možno prekvapení, že sa veľa naučíte nielen na strane predávajúceho, ale často si veľa uvedomíte, aj keď budete v úlohe zákazníka.

Pokiaľ sa chcete dozvediet viac o tom, ako správne viesť predajný rozhovor, tak príďte na seminár "Produktivny predajca"

Autor článku: Jozef Prochászka

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,