Dobrého obchodníka v podstate nemusíte nijako motivovať.
A viete prečo? Lebo na tomto svete ešte nikto nikoho na nič nenamotivoval. Ľudí môžete získať na svoju stranu, môžete ich presvedčiť o svojom názore, môžete na nich zatlačiť a oni sa vám podvolia zo strachu, viete ich inšpirovať (čo by ste určite mali), môžete ich pre niečo nadchnúť (aj to je skvelý postup), mali by ste byť pre nich autorita, môžete byť pre nich dobrý vzor a ďalej... Ale motivovať ich a tak zvýšiť ich čísla? Nuž, to je nemožné.
Ako teda dostať z obchodníkov vyššie výkony?
Určite fungujú niektoré (ak nie všetky) varianty, o ktorých sme už hovorili vyššie. Avšak tá najväčšia chyba, ktorú pri snahe o dvíhanie čísel vašich obchodníkov môžete urobiť, je predpokladať, že aj oni vidia svet ako vy. Nie je správne predpokladať, že ich bavia rovnaké veci ako vás, že chcú to isté, čo vy, že ich lákajú a ženú vpred tie isté pohnútky, túžby a vášne. Naozaj, my ľudia sme rôzni a u obchodníkov to platí ešte viac, keďže oni nemôžu byť šedý priemer. Šedý priemer totiž nerobí dobré obchody (myslím ziskové a výhodné pre vás, ktoré spôsobia, že zákazníci sa stále vracajú a opakovane nakupujú zas a zas).
To, čo funguje, je vytvoriť obchodníkom také podmienky, ktoré budú chytať vašich obchodníkov za srdiečko, pre ktoré im budú svietiť očká a za ktorými sa budú hnať oni sami od seba. A aké to sú? Nuž, to je otázka za milión eur. U každého obchodníka sú iné, no tak trošku sú rovnaké. Tu je kľúčová vaša schopnosť rozlišovať rôzne typy ľudí podľa toho, čo je ich vlastný vnútorný motor, ktorý ich ženie v živote vpred cez prekážky. Inými slovami, ak chcete dostať z obchodníkov vyššie čísla, musíte byť dobrý človekoznalec. To je tá tajná ingrediencia a hlavná schopnosť.
Ja osobne nepoznám dobrého obchodníka, ktorý by nemal fakt silný ťah na bránku, čo sa týka peňazí. Ale je tu jedno veľké ale! Ak je hnaný len a len peniazmi, tak máte ako jeho šéf veľký problém. Áno, váš obchodník(-čka) má mať hlad po peniazoch, to je v poriadku a dokonca prínosné, ale tie peniaze má dostať len a len za produkciu. Preto najlepší obchodníci nikdy nechcú fixné platy a nechcú mať finančné stropy.
Chcete mať vyššie čísla v ďalšom roku?
Tak nastavte finančné odmeny pre obchodníkov len a len na základe ich produkcie a dajte im prakticky neobmedzené možnosti zárobku. Prosím vás, nerobte pre nich žiadne súťaže o finančné odmeny. Peniaze nech si zarobia svojou produkciou. Ak chcú viac peňazí, nech vám dajú viac produkcie. Vašou úlohou je nastaviť marketing, PR, vzťahy so zákazníkom, zákaznícky servis, služby pre klientov, zaškoľovanie obchodníkov, technickú podporu predaja a všetko ostaté, čo im vie pomôcť, podporiť či uľahčiť predaj, aby oni mohli predávať a predávať a predávať a týmto predajom si zarobiť veľa peňazí.
No nielen chlebom je človek živý! Peniaze sú potrebné a bez nich sa vôbec nedá žiť, avšak srdiečka obchodníkov pištia aj za inými vecami. Skúste si všímať vašich obchodníkov vo chvíľach, keď im zasvietia očká. Možno je to vtedy, keď im ukážete nový notebook alebo mobil, či lepšie služobné auto a novú kanceláriu, alebo si môžu prvý vybrať termín dovolenky, či si zobrať deň voľna navyše. Proste dostanú nejakú osobnú výhodu oproti iným. Nikdy nedávajte žiadny takýto benefit či osobnú výhodu paušálne a nikdy nie len tak. Využite to ako jeden z ďalších možných vnútorných motorov toho obchodníka.
Veď kto z nás nemá rád, keď má nejakú výhodu navyše oproti ostatným?
A tak vyhláste súťaž o tieto benefity, alebo odstupňujte tieto výhody podľa výšky produkcie. Vždy a všetko naviažte u obchodníkov na ich produkciu, lebo iba potom ju budú naháňať. Ak im tieto výhody dáte hneď a bez námahy, nebudú si ich vážiť, budú ich brať ako samozrejmosť a vy stratíte jednu z mála možností, ako spôsobiť to, že ich nebudete musieť motivovať, tlačiť ani nič podobné, alebo za tým vašim cieľom pôjdu sami od seba.
Sú aj iné typy obchodníkov, tak ako sú aj iné typy zákazníkov.
Niektorí obchodníci totiž prahnú totiž po niečom úplne inom. Sú to v tom dobrom zmysle slova karieristi. Oni chcú mať nejaké postavenie, nejaký honor, firemný status, chcú byť súčasťou niečo zmysluplného. Proste chcú zvyšovať čísla nielen pre prachy a výhody, ale hlavne preto, lebo sú osobne presvedčení o tom, že práca obchodníka je správna, že sa pre tú prácu narodili a robia to, o čom sú presvedčení, že je to pre nich to pravé orechové. Vidia vo svojej práci zmysel ich života.
Skúste pred nimi mávať stoeurovou bankovkou s tým, že ak zvýšia svoje čísla, tak im tú bankovku dáte ako odmenu. Možno až zvraštia čelo, urazia sa a ak sú naozaj špička vo svojej práci, tak vám dajú výpoveď a pôjdu si hľadať takého šéfa, ktorý im nebude podhadzovať len peniaze. Pozor, ak ich vy nepresvedčíte o tom, že je správne mať vyššie čísla, môžete im sľubovať peniaze a aj výhody, ale oni do toho nepôjdu, lebo nie sú o tom oni osobne presvedčení, že je to správne. Preto pravidelne oceňujte najlepších, verejne ich odmeňujte, dajte ich na váš web s popisom, akí sú cenní a úžasní.
Nakoniec tu máme tých najcennejších, najpracovitejších a väčšinou aj dlhodobo najvýkonnejších obchodníkov, ktorí zvýšia svoje čísla vtedy, ak vnímajú svoju prácu ako pomoc zákazníkovi. Vedia, že je v podstate ich samozrejmou povinnosťou eticky predávať váš produkt a neustále zvyšovať svoje čísla.
Nie pre prachy, či výhody, či presvedčenie.
Ale preto, lebo sú ľudskí a chcú pomáhať a nepýtajú sa prečo a načo. Oni uvažujú v rovine: Kto, keď nie ja a kedy, ak nie teraz? a idú a spravia čo treba, lebo to spraviť treba. Ak sa vám podarí nabudiť a získať na svoju stranu takýchto obchodníkov, ktorí zvyšujú čísla, lebo je pre nich úplná samozrejmá povinnosť, tak ste na ceste ku hviezdam.
A ako to máte urobiť v praxi? Nuž, podľa toho, akých máte obchodníkov. Odporúčam vám namiešať to tak, aby ste mali z každého rožku trošku, aby sa tam našiel každý jeden váš obchodník a aby každý jeden z nich chcel, túžil a cítil vlastný vnútorný pocit, že ho to ťahá a tlačí vpred z jeho vnútra. Hľadajte a používajte na zvyšovanie výsledkov vašej firmy ich pohnútky a ich impulzy, ktoré s nimi budú hýbať.
Autor: Radoslav Gibala
