Význam správnej cenotvorby pre podnikanie
Až príliš mnoho firiem predáva niektoré svoje výrobky bez zisku, či dokonca so stratou, len aby za každú cenu predali. Boja sa, že keďže sú na trhu firmy, ktoré predávajú lacnejšie, musia byť lacní aj oni, čo nie je pravda. Nehovorím, že by vás ceny konkurencie vôbec nemali zaujímať, problém je ale v tom, že konkurencia neplatí za vaše faktúry. Tie pokryjú len vaše príjmy. A je jedno, za koľko to predáva firma „B“, dôležitejšie je, že naša firma „A“ musí pokryť svoje náklady a navyše tvoriť zisk!
Prečo sa firma „A“ bojí mať vyššiu cenu (aj s vytvoreným ziskom) ako má konkurencia? Lebo za ceny, ktoré sú vyššie o 10 %, to už nedokážu predať. „Nedá sa to!“, presviedčajú šéfa podriadení z obchodného úseku a mávajú konkurenčnými cenníkmi.
Základné princípy cenotvorby
1. FUNKČNÝ MARKETING
Funkčný marketing je taký, ktorý je urobený tak, že naozaj predáva a nosí peniaze. Letáky nepoznajú, web majú archaický a taký predpotopný, že ich Google nenájde, ani keby ste do vyhľadávača napísali presný názov a sídlo ich firmy. Dokonca nedokážu napísať ani jeden dobrý a predávajúci email. Reklama u nich nefunguje, lebo sú údajne „špecifickí“(?) a celá organizácia predaja je jedna veľká katastrofa, ktorá často stojí iba na osobe šéfa.
2. SCHOPNÍ PREDAJCOVIA
Schopní predajcovia ktorí dokážu predať aj drahšie veci, ako má konkurencia. Neovládajú žiadne predajné techniky. Vedia sa iba vyhovárať na krízu, počasie či zákernú konkurenciu. Majú predajcov – „chrobákov truhlíkov“, ktorí stále tárajú, že sú v predaji už dvadsať rokov a majú veľké skúsenosti (s tým, ako sa to nedá). Predajcovia, ktorí iba dávajú zľavy, škodia vlastnej firme a treba ich hneď buď naučiť predávať za ziskové ceny, alebo z nich urobiť skladníkov.
3. KVALITNEJŠIE SLUŽBY, TOVAR ČI VÝROBKY
Kvalitnejšie služby, tovar či výroby ktoré by sa predávali samy osebe predávali. Nevedia si veci zorganizovať, nevedia byť efektívni, nevedia, ako výhodne nakúpiť, nevedia zabezpečiť stabilne vysokú kvalitu a tak ďalej.
Ak firmy predávajú bez zisku, je iba otázka času, kedy nebudú mať dosť finančných prostriedkov na svoj rozvoj, nájomné či platy schopných ľudí. Byť najlacnejší nie je riešenie. To dokáže každý amatér. Nech ste akokoľvek lacný, vždy sa nájde niekto, kto vás s cenou podlezie. Niekedy preto, že to vie lacnejšie doviezť, má lepšie podmienky platby alebo jednoducho preto, že si nedokáže spočítať svoje náklady.
Ako teda zisk vytvoriť?
V prvom rade musíte spĺňať všetky tri body popísané vyššie. Bez práce nie sú koláče. Zákazníka neoklamete a pokiaľ sa o to budete snažiť, skôr či neskôr aj tak skončíte.
Avšak tvorba zisku – skutočného zisku – nikdy nezávisí hlavne na vonkajších okolnostiach. Táto veta vás možno šokovala: väčšina ľudí takto o zisku vôbec neuvažuje a dokonca môže s týmto názorom nesúhlasiť. Skutočne úspešní podnikatelia však vedia, že zisk sa nikdy netvorí mimo firmy – peniaze prichádzajúce zvonku sa volajú tržby a to je niečo úplne iné (mimochodom, mýliť si tržby so ziskom je jedna z najničivejších, ale nanešťastie veľmi častých chýb podnikateľov). Ale zisk, vaše vlastné peniaze, ktoré viete ďalej investovať, použiť na rozvoj firmy alebo jednoducho minúť na dovolenku – tie sa vždy tvoria vo vnútri firmy a nikde inde. Podmienkou je, že viete, ako na to. Ak vás téma ziskovosti zaujíma, príďte do HCA na Seminár o produktivite a raz a navždy skoncujte vo firme s názorom, že zisk je vecou náhody.
Autor: Ladislav Pavlík
