ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Bude mi marketing fungovať?

2020-05-07 09:12:17 | kategória Marketing a PR
 Bude mi marketing fungovať?

Nedávno som dostala od majiteľa jednej firmy zaujímavú otázku: „Akú mi dáte záruku, že to bude fungovať?“ A preto, že už mám za sebou nejaké tie roky dodaných služieb, viem, že nemusím produkt, ktorý dodávam, obhajovať a presviedčať niekoho o jeho fungovaní. Takže, na jeho otázku som odpovedala mojou vlastnou: „Akú mi dáte záruku, že to vaša firma a vaši ľudia skutočne zavedú do praxe?“

Zavádzanie marketingu do praxe je „kameňom úrazu“ jeho fungovania či nefungovania. O prieskumoch a ich dôležitosti už určite viete. Aby som tieto slová a ich dôležitosť podporila, ešte viac napíšem, že by som zakázala distribúciu akejkoľvek reklamy, ktorá nebola urobená na základe prieskumov. Môže to vyzerať ako absurdné vyhlásenie, ale reklama sa robí hlavne pre zákazníka. Nerobí sa ani pre reklamnú agentúru, ani pre majiteľa firmy. Takže, jediný a najdôležitejší je názor zákazníka.

V praxi pozorujem skutočnosti, ktoré sa opakujú vo viacerých firmách, takže náhoda to asi nebude. Tieto pozorovania sú z firiem, kde prieskumy urobené boli (aby som to uviedla na správnu mieru). Firmy, ktoré si prieskumy ešte zatiaľ neurobili, by som mohla v tejto chvíli „ospravedlniť z nevedomosti“ o ich zákazníkoch.

Majitelia firiem majú zvyčajne veľmi dobrý účel, kvôli ktorému chcú marketing podporiť. Ale aj keď je stratégia nastavená, môžu sa však začať diať zaujímavé veci. Tou prvou je, že na scénu príde radca. Zvyčajne je to človek, ktorý bol počas nastavovania stratégie v pozadí a nevie teda presne, čo sa robilo a hlavne, prečo sa to robilo. A takýto „dobrý radca“ môže mať tendenciu vás hodnotiť. Bohužiaľ, ak hodnotí, tak iba zo svojho subjektívneho pohľadu, bez faktov a pozorovania z praxe. Takže výsledkom takéhoto hodnotenia je iba domnienka či predpoklad. A povedzme si na rovinu, ako fungujú v praxi domnienky v porovnaní s faktami, ktoré sú overené u zákazníkov. Môže sa stať, že vás tento radca presvedčí o tom, že je to potrebné urobiť inak. A potom sa stane, že všetky fakty, ktoré boli získané prieskumom u vašich zákazníkov upadnú do zabudnutia.

Do tejto kategórie by som zaradila aj niektoré reklamné agentúry. Ich návrhy sú často iba domnienky a predpoklady, bez zisťovania akýchkoľvek faktov a pozorovania vašich zákazníkov. Ak poznáte reklamnú agentúru, ktorá robí pred nastavením stratégie vo firme prieskumy vonku u vašich zákazníkov, tak mi prosím o nej dajte vedieť. Ja takú nepoznám. Takže sa stane to, že vám dajú na stôl niekoľko grafických návrhov na vašu reklamu a vy si máte vybrať, ktorý sa vám najviac páči. A kde je tu názor vášho zákazníka? Je tá reklama určená vám, alebo vašim zákazníkom?

A tu sa dostávame k ďalšej situácii: majiteľ firmy sa pýta zamestnancov firmy na ich názor na navrhovanú propagáciu. Toto nemusí byť nutne zlá akcia, no je obrovský rozdiel medzi názorom zákazníka a názorom zamestnanca (niekedy aj majiteľa firmy, bohužiaľ). V praxi sa mi tento fakt potvrdil.

Pohľad zamestnancov, ale aj majiteľa firmy je takmer vždy iba z pozície vnútra firmy. Každý z nich rieši každodenné operatívne problémy, prípadne iné nesúhlasy týkajúce sa firmy ako takej. Je to iba vyjadrenie subjektívneho názoru. Objektívny pohľad nezainteresovaného zákazníka chýba.

Čo to znamená? Ak sa opýtate zamestnancov firmy, čo sa im páči nejaký návrh vašej reklamy a oni povedia, že je to blbosť a malo by to vyzerať inak, prípadne, že je to super, tak sa prosím týmto názorom neriaďte ako platným, pokiaľ sa neopýtate vašich zákazníkov „tam vonku“.

S ľuďmi súvisí aj ďalšia situácia, ktorú by som nazvala známym spojením „kladenie polien pod nohy“. Zamestnanci začnú niektoré aktivity nastavenej stratégie „bojkotovať“. Bohužiaľ, najčastejšie sú to ľudia priamo z predaja, teda tí, ktorí by mali mať enormný záujem na tom, aby predaj „fičal“. Už som videla aj marketingové oddelenie firmy, ktoré „ide roky po svojom“ a snaží sa byť hlavne kreatívne, ako sa „cez prsty“ pozerá na použitie obyčajných faktov v praxi. Viete, fakty nie sú veľmi kreatívne. Sú to iba fakty, však?

Všeobecne sa stretávam s tým, že poniektorí vôbec nesúhlasia s robením akýchkoľvek prieskumov u zákazníkov, čo mne nedáva absolútne žiadny zmysel. Boli by ste prekvapení, aké všelijaké nezmyselné dôvody si dokážu nájsť na to, aby vám vysvetlili, prečo nie je dobré pýtať sa zákazníkov na ich názor. To, či to dobré je alebo nie a či vám skutočne záleží na názore vášho zákazníka, si vyhodnoťte sami. Mrzí ma však, že v niektorých firmách je aj toto dôvod na to, aby sa marketingová stratégia zastavila, prípadne sa pozmenila. Obchodníci, alebo aj marketingové oddelenie, majiteľa jednoducho „prevalcujú“ názorom, že je to zbytočné.

Takže, čo z tohto vyplýva? Záruka fungovania marketingovej stratégie, ktorá bola urobená na základe prieskumov, je priamo vo firme. Je v rukách majiteľa a jeho zamestnancov. Ako môžete vedieť, či niečo skutočne funguje, ak ste to neurobili, alebo ste to pozmenili podľa vašich domnienok a predpokladov?

Z praxe viem iba to, že tí, pre ktorých je názor zákazníka „slovo Božie“, riadia sa ním pri marketingových aktivitách a snažia sa nepočúvať tých, ktorí hovoria, že je to blbosť, sú úspešní. Vytrvajte a nedajte sa odradiť. Vtedy bude otázka typu „akú mi dáte záruku“ úplne zbytočná. A vy to budete vedieť!

Autor článku: Mgr. Ivana Sekeráková

Foto: Freepik

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,