Tí najlepší vám vrátia investíciu rýchlo späť.
Tým často zarobia aj na semináre pre ostatných predajcov v tíme. To je ich ďalší a nemenej dôležitý prínos, jednak pre obchodný tím, ktorého sú súčasťou, ako i pre celú firmu. Aj tým sú vo vašich firmách vzácni a hodnotní. Zaujímavé je, že niekedy im na to stačí jedna technika, jeden nový získaný nástroj. Veľa vecí, ktoré na seminári počujú, už počuli možno stokrát, ale často je to práve to stoprvé počutie (a danie do súvislostí s inými nástrojmi) tým rozhodujúcim impulzom pre ich reštart a znovunabudenie do práce s ich zákazníkmi.
Dobrý predajca je ako vrcholový športovec.
Je to príklad, ktorý používam veľmi často. Federer, Chára, Messi – to sú páni športovci, jedni z najlepších vo svojich športoch. Ťažko by o nich niekto mohol napísať alebo povedať, že niečo nevedia vo svojom športe, že im chýba technika alebo nasadenie. No napriek tomu, takmer každý deň, znovu a znovu idú a trénujú niečo, čo už teraz naozaj dobre vedia a ovládajú. A o výsledku v zápase potom rozhodne často iba drobnosť, ktorú doladia alebo zmenia. Zásadné veci už dávno zvládnuté majú. Možno tak, ako vaši predajcovia.
Preto, keď z úst aj naozaj dobrého obchodníka počujem, že on už vie predávať, už sa nemá čo naučiť a že je to len strata času a firemných peňazí, tak sa len v duchu pousmejem a predstavím si, ako by toto povedali Federer, Chára alebo Messi svojmu trénerovi a rozmýšľam, ako by ten na tieto slová reagoval. Títo športovci si veľmi dobre uvedomujú, ako rýchlo by ich výkon bez pravidelného tréningu padol. A vedia aj to, že ak by to raz urobili, čo by to urobilo s ostatnými okolo nich. A aké následky by to malo na disciplínu a motiváciu v tíme.
Určite poznáte aj príbeh o dvoch drevorubačoch, ktorí pílili drevo v lese a jeden z nich si občas sadol a vyzeral, že oddychuje, že plytvá svojim pracovným časom. Popri tom „oddychu“ však robil ešte jednu vec, brúsil svoju pílu. Keď znovu vstal a pustil sa do práce, veľmi rýchlo dobehol svojho kolegu, ktorý pílil bez prestávky so stále tupšou a tupšou pílou a po chvíli ho aj predbehol. Myslím, že každý z vás vie, ako to dopadlo a ktorý z nich mal na konci dňa napílené viac. A tiež si dokážete predstaviť, ktorý z nich bol po celom dni viac unavený a s akou emóciou (a rečami) išiel z práce.
Posaďte svojich obchodníkov z času na čas na zadok.
Ak ich máte menej, pošlite ich na otvorený seminár k nám. Ak máte celý tím, tak si objednajte seminár šitý na mieru pre vašu firmu. Ak ste majiteľ firmy, šéf predaja a stále ste aktívny obchodník, príďte ako prvý vy. A ak si objednáte interný seminár, musíte na ňom sedieť aj vy. Aj kvôli tomu, aby ste vedeli, čo od nich potom máte a môžete žiadať.
Ale to je len začiatok, niečo ako sústredenie hokejového alebo futbalového mužstva pred sezónou. Aby ste z tejto investície na zvýšenie predaja získali naozaj maximum, je potrebné zabezpečiť, aby si všetci urobili domáce úlohy, ktoré na seminári dostanú a hlavne, zaveďte pravidelné (vo vašom prípade asi nie každodenné) tréningy a drily na dokonalé zvládnutie nástrojov, ktoré vaši obchodníci dostali, aby ich v teréne dokázali s vysokou efektivitou používať.
Aby som nezabudol aj na finančnú stránku, hovorí sa, že naše semináre pre obchodníkov vraj nie sú lacné. Poviem úprimne, na prvý pohľad to naozaj nie je málo peňazí. Ak sa na tieto peniaze pozriete nie ako na výdaj, ale ako na investíciu a ak dodržíte to, o čom píšem vyššie, môže to byť jedna z najrýchlejšie návratných investícií do školení, ktorú ste kedy urobili. Mám osobnú skúsenosť, že peniaze investované mojím klientom do interného seminára sa vrátili za niekoľko hodín, čo boli predajcovia po ňom v predaji. Bežná návratnosť sa pohybuje v závislosti od brandže v dňoch alebo týždňoch. Niekde stačí jeden jediný obchod získaný navyše vďaka použitiu nástroja (nástrojov) zo seminára.
Pošlite najprv tých najlepších.
Ak (a budem skromný) absolvent seminára zvýši svoj výkon len o 10%, kedy sa vám peniaze vrátia skôr? Keď pôjde ten najlepší, ako odporúčam, alebo ten najslabší, o ktorom si možno myslíte, že ho potrebuje najviac?
Tretia vec sa týka peňazí a zároveň toho, ako na seminár dostať najlepšieho obchodníka. Dajte mu seminár ako odmenu. Viem, že niektorí vám povedia, daj mi to radšej k platu. Otázka je, ak mu to k tomu platu dáte, ako dlho mu tie peniaze vydržia, ako dlho si to bude pamätať, ako dlho ho to bude motivovať? Ak mu to dáte k platu, zaplatíte navyše odvody aj vy aj on, takže v konečnom dôsledku vás to bude stáť viac a on dostane menej. Ak mu v tej istej hodnote zaplatíte seminár, štát vám vráti DPH, teda vás to bude stáť menej a obchodník, ak použije naučené, si môže na zvýšenom predaji zarobiť hodnotu odmeny aj niekoľkokrát za rok. A vy mu tie peniaze radi vyplatíte, lebo budete mať z čoho. Budete mať viac obaja. Tak na ktorý termín seminára prídete aj so svojím najlepším obchodníkom? Ktoré dni si vyhradíme na interný seminár u vás vo firme?
Chcete vedieť, ako správne viesť obchodný rozhovor? Príďte na "Seminár o predaji"!
Autor článku: Jozef Prochászka
