Nanešťastie, moje pozorovanie a skúsenosti mi zatiaľ hovoria, že takéto univerzálne zaklínadlo neexistuje. Existuje ale pár dôležitých pravidiel a zásad, ktoré vás vedia k tejto „predajcovskej dokonalosti“ doviesť a pár zásadných chýb, ktoré treba poznať a vyvarovať sa ich.
Jedna z najväčších chýb u predajcu je, že vždy predáva rovnako. Pozor, predávať stále rovnako je tá najlepšia metóda, ako mať vysoké čísla, ale len vtedy, ak predávate stále ten istý produkt tej istej cieľovej skupine. Dajme tomu máme predajcu, ktorý predáva jeden typ produktu stále novým a novým klientom. Tu je tá najefektívnejšia metóda predaja tá, že nájde a naučí sa jeden spôsob obchodovania – vlastnú, v praxi overenú „predajcovskú rozprávku“, ktorú rozpráva takmer bez obmeny znova a znova, stále dookola. A ak príde nový predajca, tak sa tento v praxi overený text naučí (pokojne aj celý naspamäť) a hneď bude úspešný. Musí sa len správne zaškoliť do klobúka predajcu a hneď má výsledky.
Kedy je však chybou predávať stále rovnako?
Nuž, je to vtedy, ak predávate aj viaceré typy produktov rôznym typom klientov. Napríklad, opakovaný predaj už nemôžete robiť presne tak, ako prvý predaj. Tu už predajca musí rozlišovať rôzne spôsoby predaja.
Ak chce byť predajca v dnešných dobách úspešný, musí vedieť „prepínať“ medzi rôznymi typmi obchodovania. Inak budete mať predajcu, ktorého úspešnosť je zhruba na úrovni 20 % a menej. Stále používa rovnaký spôsob dookola a nevidí rozdiel medzi predajom tovaru a služby, medzi predajom novému, starému, VIP klientovi či klientovi, ktorý je už aj jeho osobný priateľ. A jednoducho neovláda rôzne spôsoby predaja.
Prednášateľ by mal byť vždy človek z praxe a mal by sám používať to, čo prednáša v reálnom živote. To je asi ten najzávažnejší dôvod, prečo všetky ostatné vzdelávacie spoločnosti okrem HCA učia a prednášajú len jeden typ predaja. Ak chcete vedieť a poznať, všetky príďte na sériu seminárov o predaji. Prednášajú ju rôzni prednášatelia, pretože poznajú rôzne spôsoby obchodovania. Každý z nich je funkčný, každý prináša výsledky, každý je overený v praxi. No skutočne profesionálny obchodník ovláda všetky z nich a vie, kedy má ktorý použiť. Dokonca aj na toho istého klienta je niekedy lepšie použiť jeden, inokedy druhý a niekedy aj tretí! Preto majú obchodníci- profíci také vysoké percento úspešnosti predaja – jednoducho vedia, kedy, čo, kde a ako použiť.
A to sľúbené tajomstvo úspechu v predaji?
Mám pre vás hneď dve! Niektorí predajcovia sa hrajú na niekoho iného. Silou-mocou chcú byť niekým a niečím iným, ako naozaj sú. Viete, aké je jedno z najväčších tajomstiev úspešného predaja? Buďte sami sebou! Aj to jeden z dôvodov, prečo treba poznať všetky spôsoby obchodovania: aby ste prišli na to, ktorý vám ide úplne prirodzene, v ktorom sa nájdete a ktorý ak používate, tak sa cítite ako ryba vo vode. Jednoducho viete, že je to pre vás to pravé orechové. Jasné, že by ste mali vedieť a ovládať aj ostatné tri spôsoby, ale ten jeden – ten váš – ten vám pôjde ľahko a veľa ním predáte!
Viete, aký je ešte rozdiel medzi predajcom začiatočníkom a predajcom profesionálom? Začiatočník predá každému. Ja tomu hovorím, že začiatočník robí zber klientov. A profík? Ten robí výber klientov! Nepredá každému a za každú cenu. On vie, s kým obchodovať a s kým nie.
Autor článku: Radoslav Gibala
